同質(zhì)化競爭激烈的保險業(yè)“紅海”之下，越來越多的保險機構(gòu)試圖通過為消費者量身打造保險產(chǎn)品實現(xiàn)差異化。4月22日，北京商報記者梳理發(fā)現(xiàn)，定制化保險在業(yè)內(nèi)悄然走紅，近期友邦保險、愛心人壽、慧擇等保險機構(gòu)均有相關(guān)動作。

扎堆上線

產(chǎn)品定制是各大險企實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新的重要路徑之一，除了互聯(lián)網(wǎng)保險機構(gòu)之外，不少傳統(tǒng)保險公司也參與其中。比如友邦保險推出的全新一代重疾險產(chǎn)品“友如意”，首批產(chǎn)品包含1924種組合模式。

互聯(lián)網(wǎng)保險機構(gòu)中，慧擇日前舉辦首場春季產(chǎn)品線上發(fā)布會，全新迭代的網(wǎng)紅保險產(chǎn)品如“達爾文5號”“鐵甲小寶”“金滿意足”“百易保”等悉數(shù)亮相。

愛心人壽亦向北京商報記者獨家透露稱，5月20日“愛心節(jié)”上，公司將會發(fā)布新產(chǎn)品計劃，亦與定制化保險產(chǎn)品聯(lián)系緊密。

何謂定制化保險?據(jù)慧擇相關(guān)負責(zé)人介紹，在目前的產(chǎn)品定制模式下，真正的用戶參與還未能完全實現(xiàn)。大多數(shù)情況下，保險公司或者中介公司是通過與消費者的高頻率互動以及“大數(shù)據(jù)分析”，從而更加精確地洞察到市場需求，為產(chǎn)品定制提供方向，在一定意義上實現(xiàn)將設(shè)計權(quán)交到消費者手里。

與此同時，相關(guān)負責(zé)人介紹稱，定制讓消費者擁有產(chǎn)品設(shè)計權(quán)的另一體現(xiàn)，表現(xiàn)在產(chǎn)品的可選性及模塊化上，互聯(lián)網(wǎng)定制產(chǎn)品將產(chǎn)品打碎，由消費者根據(jù)需求自由選擇。

愛心人壽相關(guān)負責(zé)人亦認為，產(chǎn)品的定制化除了體現(xiàn)在特定人群的專屬產(chǎn)品中，還可以體現(xiàn)在產(chǎn)品中增加了對于專屬人群的特定責(zé)任，例如：在普通終身重疾險中增加少兒特定疾病，針對特定階段特定人群的特殊需求予以強化。此外，“定制化”亦可體現(xiàn)在同一款產(chǎn)品中增加多項可選責(zé)任，實現(xiàn)客戶對于自己保障需求的個性化定制。

降門檻、補短板

其實，定制化保險并非新鮮事物，其概念早在20年前就已經(jīng)在國內(nèi)出現(xiàn)，直到現(xiàn)在才走紅。

首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險系副主任李文中表示，一直以來，消費者都希望能夠買到最符合自己風(fēng)險保障需要的保險產(chǎn)品，但是受到技術(shù)條件的限制，早期的所謂定制化保險方案比較粗糙，主要是根據(jù)客戶的需求對已有的保險條款(產(chǎn)品)進行組合，但是一般難以做到精準匹配需求，而且受制于經(jīng)營成本和風(fēng)險控制難度，對客戶的部分需求也無法滿足。

中國社會科學(xué)院保險與經(jīng)濟發(fā)展研究中心副主任王向楠指出，定制化保險將彌補的傳統(tǒng)保險“短板”，包括一些風(fēng)險偏高或風(fēng)險不確定強的人群，可能被拒保;一些風(fēng)險真的偏低或自我感覺偏低的人群，在面對一般條款費率時，可能不愿投保;一些風(fēng)險或偏好上“小眾”的人群，在市場上找不到合適的保險產(chǎn)品。

李文中則分析稱，近年來隨著保險科技的發(fā)展與廣泛應(yīng)用，一方面能夠更精準地識別客戶的風(fēng)險保障需求，使其更加場景化;另一方面使得保險公司能夠更有效地防范逆向選擇與道德風(fēng)險;再一方面大大降低了保險銷售、理賠等各個經(jīng)營環(huán)節(jié)的成本。這使得保險公司開發(fā)銷售個性化更強、價格相對更便宜的定制保險成為可能。

李文中認為，定制保險填補了一些傳統(tǒng)保險市場的短板，主要包括滿足客戶的個性化保障需求，填補市場空白;保險產(chǎn)品價格相對更便宜，能夠滿足更多人的需求。

友邦人壽首席客戶官姜利民表示，目前的中國保險市場已經(jīng)邁入了“消費者主權(quán)時代”，大規(guī)模量產(chǎn)產(chǎn)品、一招吃遍天下的傳統(tǒng)模式顯然已經(jīng)無法在愈發(fā)激烈的“競爭紅海”中脫穎而出。“我們認為，突圍的關(guān)鍵在于能不能抓住客戶、理解客戶，基于不同客戶的個性化需求，為他們提供差異化的解決方案。”在接受北京商報記者采訪時，姜利民如是表示。

轉(zhuǎn)型新賽道

定制化保險發(fā)展道路上亦有諸多壁壘。姜利民告訴北京商報記者，首先是有無與客戶互動層面的以及數(shù)據(jù)層面的理解和洞察。其次，技術(shù)亦是一道壁壘，即如何將產(chǎn)品生產(chǎn)出來、模塊化并組合好。最后也是最大的“壁壘”——團隊，他認為如果沒有高質(zhì)量的營銷團隊，面對客戶無法通過顧問式的方式挖掘需求，所做的一切都將沒有意義。

“所以即使定制化、差異化、個性化是未來的趨勢，但真正能夠走上定制化道路并走得好的公司，未來會較少。”姜利民直言道。同時他認為，定制化保險一定是未來人身險轉(zhuǎn)型的新賽道，不僅是產(chǎn)品分層定制化，服務(wù)也會定制化，溝通的模式、互動的方式也會定制化。

而對于險企定制化道路怎么走，李文中提示稱，對于保險公司而言，推出定制保險產(chǎn)品一方面可以滿足客戶的個性保障需求，另一方面也需要切合國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展、社會保障等政策，以獲得更持久的發(fā)展動力與更廣闊的發(fā)展空間。此外，保險公司發(fā)展定制保險時要注重產(chǎn)品的風(fēng)險保障功能，避免由于過度強調(diào)個性化而把定制類保險產(chǎn)品演化成賭博。

而在購買定制類保險產(chǎn)品過程中，消費者又有哪些注意事項?

王向楠指出，先弄清楚自身的風(fēng)險狀況和保險需求。對于打算投保的定制類保險，尤其是上市不久的產(chǎn)品，可找找已買過的消費者的評價，看看有無自己忽略的信息。

李文中亦表示，對于消費者來說，購買定制類保險產(chǎn)品時需要注意以下幾個問題：一方面，要清楚自己的真實風(fēng)險保障需求以及需求重要性的次序，把有限的資金用于定制自己真正需要的個性化保險產(chǎn)品，避免因產(chǎn)品個性化和價格便宜影響而陷入“買買買”;另一方面，購買個性化定制類保險產(chǎn)品時要注意個人信息的保護，防止因信息泄露給自己帶來麻煩與經(jīng)濟損失。

北京商報記者 陳婷婷 周菡怡

關(guān)鍵詞： 定制化保險 人身險 保險業(yè)