眾籌自2011年進(jìn)入中國(guó)之后，便一路高歌猛進(jìn)。眾籌的玩法，席卷了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，從瓜果特產(chǎn)到創(chuàng)業(yè)公司，事事皆可眾籌。

2014年成立，定位為基于社交網(wǎng)絡(luò)、面向廣大網(wǎng)民日常生活的輕松籌，在行業(yè)粗獷的發(fā)展中抓住了這個(gè)風(fēng)口。隨著互助產(chǎn)品流行，輕松籌順勢(shì)進(jìn)入了互助領(lǐng)域。

在行業(yè)開(kāi)始冷靜之時(shí)，輕松集團(tuán)憑借互助和眾籌產(chǎn)品快速完成了用戶的積累，收獲了兩年用戶破億的成績(jī)。輕松集團(tuán)也得到了資本市場(chǎng)的認(rèn)可，成立兩年多的時(shí)間便獲得了5900萬(wàn)美元的融資。

△輕松籌融資

隨著監(jiān)管的加強(qiáng)，輕松集團(tuán)在資本市場(chǎng)開(kāi)始遇冷，上一次融資距今已經(jīng)超過(guò)了4年。2021年初，輕松集團(tuán)關(guān)閉了輕松互助，失去了最主要的一條業(yè)務(wù)線。如今，輕松集團(tuán)不得不將業(yè)務(wù)方向轉(zhuǎn)向大健康，將保險(xiǎn)和健康管理當(dāng)做未來(lái)發(fā)展方向。但是，憑借一路“恐嚇”用戶發(fā)展起來(lái)的輕松集團(tuán)，新的道路或許也很難走。

01

互助產(chǎn)品關(guān)閉，高管離職

互助是一些具有共同要求和面臨同樣風(fēng)險(xiǎn)的人自愿組織起來(lái)，是預(yù)交風(fēng)險(xiǎn)損失補(bǔ)償分?jǐn)偨鸬囊环N保險(xiǎn)形式?；ブ彤a(chǎn)品是保險(xiǎn)的雛形，都以提供保障，抵御風(fēng)險(xiǎn)作為根基，都是一種抵御風(fēng)險(xiǎn)的方式，但是脫胎于互聯(lián)網(wǎng)的互助產(chǎn)品在成立后很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，都處于無(wú)監(jiān)管狀態(tài)。

△輕松集團(tuán)數(shù)據(jù)

2020年9月，銀保監(jiān)會(huì)打非局發(fā)布《非法商業(yè)保險(xiǎn)活動(dòng)分析及對(duì)策建議研究》，理論研究稱，網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)會(huì)員數(shù)量龐大，屬于非持牌經(jīng)營(yíng)，涉眾風(fēng)險(xiǎn)不容忽視，部分前置收費(fèi)模式平臺(tái)形成沉淀資金，存在跑路風(fēng)險(xiǎn)，如果處理不當(dāng)、管理不到位還可能引發(fā)社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至2020年5月底，我國(guó)已有大約3.3億人參加了網(wǎng)絡(luò)互助，累計(jì)互助金規(guī)模約92.39億元。盡管2020年之時(shí)，輕松互助用戶已經(jīng)突破6000萬(wàn)，并且救助了8934位患病會(huì)員。

隨著市場(chǎng)監(jiān)管加強(qiáng)，一直沒(méi)有牌照的輕松互助，不得不在2021年3月24日18點(diǎn)，正式關(guān)停。借助公益開(kāi)道，加上強(qiáng)勁的地推，輕松互助迅速做大了資金池?？赡芑ブ彤a(chǎn)品并不能讓企業(yè)盈利，如果平臺(tái)收取6%~8%的管理費(fèi)，輕松互助產(chǎn)品可能并不能直接為公司帶來(lái)直接受益，但是卻為其帶來(lái)了6000萬(wàn)的用戶，了解互聯(lián)網(wǎng)推廣的人，一定明白6000萬(wàn)個(gè)付費(fèi)用戶所蘊(yùn)藏的價(jià)值。

借助樸素的互助和情感支撐，輕松互助上線到如今，經(jīng)歷了高速的發(fā)展，也不斷的突破原來(lái)的限制，開(kāi)拓著業(yè)務(wù)的邊界。更重要的是利用了用戶的恐懼心理，用戶目睹了一個(gè)個(gè)在重大疾病面前無(wú)力的患者，調(diào)動(dòng)起了感同身受的恐懼心理，在這種心理之下面對(duì)小額資金，很多用戶其實(shí)并不會(huì)刻意的區(qū)分這些業(yè)務(wù)類目，但是再看輕松互助的救助率不足萬(wàn)分之一，也就只是買(mǎi)個(gè)安心了。

大型險(xiǎn)企正緊跟互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展浪潮，大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。而在互助產(chǎn)品被監(jiān)管之前，擁有多年保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的張科曾親手促進(jìn)了陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)與輕松集團(tuán)的戰(zhàn)略合作。在輕松籌被行業(yè)領(lǐng)先的水滴和相互寶快速拉開(kāi)的情況下，曾傳出陽(yáng)光保險(xiǎn)擬投資8000萬(wàn)美元以追趕行業(yè)領(lǐng)頭羊，但最終這一輪融資沒(méi)能落實(shí)，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為或許和輕松互助的監(jiān)管缺失有關(guān)系。

而對(duì)于公司發(fā)展的現(xiàn)狀，其掌舵人肯定最清楚不過(guò)，今年春節(jié)前，輕松集團(tuán)聯(lián)席CEO鐘誠(chéng)離職，距離2020年11月1日輕松集團(tuán)前CEO張科離職僅隔兩個(gè)月有余。鐘誠(chéng)、張科兩位均是來(lái)自傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的高管，近年來(lái)傳統(tǒng)險(xiǎn)企高管離職到新興互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)保險(xiǎn)板塊任職成為行業(yè)趨勢(shì)與潮流，但像張科這樣僅干滿1年就離職的高管還是比較少見(jiàn)。

△張科

輕松集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)楊胤在《致全體輕松小伙伴的一封信》中曾表示，張科與目前輕松集團(tuán)的商業(yè)模式并不匹配，更加希望專注于保險(xiǎn)的他，選擇離開(kāi)或許是對(duì)雙方都好的選擇。

長(zhǎng)期關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的一位投資人告訴深潛atom，目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，發(fā)展目標(biāo)新用戶越來(lái)越難。理論上，輕松集團(tuán)聚集了一批優(yōu)質(zhì)用戶，且以互助業(yè)務(wù)為入口先天掌握了各類用戶數(shù)據(jù)，只要打造良好的線上營(yíng)銷場(chǎng)景，加上保險(xiǎn)公司的定制產(chǎn)品和服務(wù)就能實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增量，但由于（輕松集團(tuán)）不是大型保險(xiǎn)中介主流合作商，與保險(xiǎn)公司的合作缺乏亮點(diǎn)。此外較高的推廣成本難以為繼，比如在醫(yī)療端的合作，多為市場(chǎng)推廣，消耗費(fèi)用不少，但成效不甚明顯。

02

剩余兩條產(chǎn)品線，

食之無(wú)味棄之可惜

在放棄輕松互助后，輕松集團(tuán)還剩下兩條比較完善業(yè)務(wù)線，輕松保和輕松籌。

健康險(xiǎn)行業(yè)，正處于快速發(fā)展的階段。2020年，我國(guó)健康險(xiǎn)原保費(fèi)收入已超過(guò)8000億元。根據(jù)測(cè)算，到2022年健康險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模將首次超過(guò)10000億，而2025年預(yù)計(jì)可達(dá)20210億元。當(dāng)前健康險(xiǎn)需求不斷釋放，成為了保險(xiǎn)業(yè)新增長(zhǎng)亮點(diǎn)。

在輕松集團(tuán)的幾大業(yè)務(wù)線中，輕松保可能是風(fēng)險(xiǎn)最小的。拋開(kāi)健康險(xiǎn)的超長(zhǎng)等待期和賠付時(shí)的各種限制和坑，只看這一產(chǎn)品的服務(wù)，更適合互聯(lián)網(wǎng)，而目前輕松保也只能做健康險(xiǎn)。首先，健康險(xiǎn)已經(jīng)形成了新的格局，各家都在競(jìng)爭(zhēng)；其次，在于價(jià)格，更低的價(jià)格獲得更多的保障，這種以小博大的心理更適合在網(wǎng)絡(luò)上傳播，并且更容易形成銷售轉(zhuǎn)化。

將保險(xiǎn)當(dāng)做未來(lái)發(fā)展的抓手，流量必然是繞不開(kāi)的一個(gè)關(guān)鍵因素。輕松保嚴(yán)選推出的首月1元，最高600萬(wàn)醫(yī)療保障的活動(dòng)，看似是選擇了一系列對(duì)用戶友好的健康險(xiǎn)，實(shí)際上已經(jīng)展現(xiàn)出了流量和轉(zhuǎn)化的焦慮。在每天都推送的情況下，其在北京地區(qū)銷量?jī)H僅才23919份，并且在截至今天，5天內(nèi)才增長(zhǎng)2百個(gè)投保用戶。

△輕松保嚴(yán)選

輕松保嚴(yán)選的銷量不佳，是綜合因素導(dǎo)致的。比如用戶對(duì)于健康險(xiǎn)的認(rèn)知，雖然首月僅收費(fèi)1元，但是次元價(jià)格暴漲并且自動(dòng)扣費(fèi)的方式并不優(yōu)惠，又比如與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)中，品牌和信任關(guān)系不足等。失去了互助產(chǎn)品同樣意味著失去了低成本獲取用戶的一條重要紐帶，輕松集團(tuán)已經(jīng)沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)。

雖然輕松籌同樣可以幫助其快速獲取流量，但是失去了互助產(chǎn)品的輕松集團(tuán)，流量收割方式從雙輪變成了獨(dú)輪，已經(jīng)很難像過(guò)去一樣快速增長(zhǎng)。其次，籌款業(yè)務(wù)對(duì)保險(xiǎn)公司而言價(jià)值不大，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司更看重產(chǎn)品創(chuàng)新和升級(jí)保險(xiǎn)供給，加快新渠道建設(shè)，統(tǒng)籌互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略布局和推進(jìn)電網(wǎng)銷渠道轉(zhuǎn)型。更何況，相對(duì)于輕松互助和輕松保這兩個(gè)產(chǎn)生主要營(yíng)收的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，輕松籌是一個(gè)毫無(wú)盈利希望又需要不斷投入持續(xù)損耗的業(yè)務(wù)，而其流量?jī)r(jià)值對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)完全可以通過(guò)其他市場(chǎng)化方式獲取。

更何況，眾籌產(chǎn)品也曾出現(xiàn)過(guò)大量詐捐、造假的案例，打著慈善的旗號(hào)，進(jìn)行著以完成業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)的掃樓地推和用戶轉(zhuǎn)化。這種通過(guò)個(gè)人線上募捐，將籌集的資金打款給患者家庭，全程沒(méi)有服務(wù)費(fèi)、手續(xù)費(fèi)的產(chǎn)品邏輯，也在挑戰(zhàn)著金融系統(tǒng)。如果眾籌產(chǎn)品一旦被監(jiān)管，輕松集團(tuán)就只能下保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，而這種中介服務(wù)，對(duì)于保險(xiǎn)公司有極大的價(jià)值，但是能產(chǎn)生的利潤(rùn)和想象力卻十分有限。

2019年宣布ALL IN保險(xiǎn)的輕松集團(tuán)與分眾、新潮簽訂了億級(jí)戰(zhàn)略合作協(xié)議，一個(gè)中介花費(fèi)大價(jià)錢(qián)做營(yíng)銷，最終的收益能有多少就更難說(shuō)了。更有意思的是，沒(méi)過(guò)多久輕松集團(tuán)就又開(kāi)始押寶大健康賽道了。

03

大健康生意，對(duì)輕松集團(tuán)而言

或許只能是一個(gè)故事

2020年，最火的賽道只有一個(gè)，那就是大健康。

自從《健康中國(guó)2030》戰(zhàn)略被提出后，剛性、穩(wěn)定、體量龐大的大健康產(chǎn)業(yè)成為投資風(fēng)口。去年在疫情影響下國(guó)民健康意識(shí)突增，健康賽道的優(yōu)勢(shì)企業(yè)也紛紛開(kāi)始加碼健康布局。比如，阿里與京東在完成用戶積累后便開(kāi)始涉及健康領(lǐng)域，并分別推出阿里健康與京東健康，通過(guò)母平臺(tái)流量支持促進(jìn)健康業(yè)務(wù)發(fā)展。隨著京東健康的上市，更是助推了資本和用戶大健康行業(yè)的熱情。

輕松集團(tuán)此前一直倡導(dǎo)，“互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)天生具有長(zhǎng)尾和普惠的特性，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的創(chuàng)新也推動(dòng)著保險(xiǎn)回歸普惠、互助、保障的本質(zhì)。”健康保障正是建立在這一基礎(chǔ)上的價(jià)值再創(chuàng)造，實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶全生命周期的保障。“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)+醫(yī)療”的模式將通過(guò)技術(shù)完成“健康險(xiǎn)+健康管理”的完整閉環(huán)。

△朵爾互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院

輕松集團(tuán)從互助到大健康的轉(zhuǎn)型，就好像從恐嚇到關(guān)懷，一個(gè)靠恐嚇營(yíng)銷獲取用戶的企業(yè)，如何能夠真的了解到用戶的健康需求并加以管理呢？

我們不禁要質(zhì)疑，想要做健康管理的輕松集團(tuán)，具體的抓手是什么？難道就是通過(guò)輕松健康商城賣(mài)各種保健品嗎？雖然這很符合輕松集團(tuán)的基因。但是，作為一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，連最基本的H5都做不好，產(chǎn)品詳情頁(yè)都不能進(jìn)去，在授權(quán)頁(yè)不停跳轉(zhuǎn)。喊了這么久的大健康，能否先做好基本產(chǎn)品呢？又或者說(shuō)投資一家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，就可以說(shuō)自己能夠做好大人群的健康管理了嗎？

△輕松健康商城

大健康需要專業(yè)，京東健康的快跑冒頭，很大的原因在于其母公司流量和品牌的賦能，但是更離不開(kāi)其在醫(yī)療方面的投入。反觀輕松籌從醫(yī)療資源到運(yùn)營(yíng)資源的缺失，不是短時(shí)間內(nèi)可以快速補(bǔ)齊的。在健康管理這個(gè)紅海市場(chǎng)，需要的不僅僅是保健品的售賣(mài)和拼命PR，沒(méi)有服務(wù)能力的輕松健康我們并不看好。

公益并不等于慈善，同樣需要商業(yè)，但是通過(guò)商業(yè)包裝的公益，必然讓其偏移出發(fā)點(diǎn)。希望輕松集團(tuán)，還是能夠從用戶需求角度出發(fā)，做好相關(guān)服務(wù)，而不是側(cè)重講資本故事。

關(guān)鍵詞： 互助 產(chǎn)品 關(guān)閉 輕松