80后、90后“互聯(lián)網(wǎng)一代”已然長大，取代了70后成為保險消費市場“主力軍”。5月19日，北京商報記者從艾瑞咨詢獲悉，保險新周期之下的用戶畫像產(chǎn)生“年輕化”的基礎(chǔ)用戶標(biāo)簽趨向，而供需端難平衡、渠道側(cè)受限制的陰翳亦浮于保險市場上空。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在開發(fā)新產(chǎn)品的同時，科技賦能精準(zhǔn)匹配代理人、產(chǎn)品、用戶等，或能達(dá)到降本增效滿足用戶需求、精準(zhǔn)解決市場痛點的目的。

80后、90后成保險“消費大戶”

艾瑞咨詢?nèi)涨鞍l(fā)布的《保險新周期-保險用戶需求趨勢洞察報告》(以下簡稱《報告》)指出，隨著中國居民保險意識與日俱進、居民財富持續(xù)豐富、政策對于引導(dǎo)保險業(yè)轉(zhuǎn)型、促進經(jīng)濟增長的紅利逐漸釋放，我國保險行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展機遇與提升空間。在保險增長的“新周期”之中，80后、90后新中產(chǎn)群體取代70后，成為保險新的核心目標(biāo)客群。

“調(diào)研樣本顯示，在購買過商業(yè)保險的人群中，80后、90后群體的占比已超過75%。”《報告》稱，沒有購買過商業(yè)保險但資金允許背景下有意愿購買商業(yè)保險的群體中，80后、90后人群占比也達(dá)到70%以上。80后、90后群體已然成為目前保險消費的主力軍。此外，在購買商業(yè)保險的80后、90后群體中，受教育程度相對好、收入相對高、居住在一二線城市的“新中產(chǎn)”群體占比超過75%。

類似地，日前發(fā)布一季度財報，稱保費、營收出現(xiàn)三位數(shù)增長的“保險科技第一股”慧擇，亦指出平臺在不斷挖掘三線及以下城市消費潛力的同時，在一二線城市、年輕人和有錢人用戶中不斷滲透。

“截至一季度末，慧擇年累計服務(wù)投?？蛻?00萬人，被?？蛻?840萬人，73.2%來自二線及以上城市，其中長期險用戶平均年齡只有32.7歲，年輕且保險意識高。伴隨年輕用戶成長和身份的轉(zhuǎn)變，不同人生階段都存在相應(yīng)的保險需求。”慧擇相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，這就意味著，慧擇與用戶深度綁定、開發(fā)全生命周期價值的能力，在市場上呈現(xiàn)出差異化發(fā)展戰(zhàn)略。

年輕化的保險核心用戶及潛在用戶群體畫像有何特征?《報告》指出，當(dāng)前保險核心目標(biāo)用戶80后、90后群體不僅要面對疾病、意外等帶來的風(fēng)險，同時還要逐步承擔(dān)子女教育、贍養(yǎng)老人的責(zé)任，社會角色的交替，使他們對現(xiàn)有及未來的壓力更加敏感。

“保險業(yè)應(yīng)熟悉年輕用戶消費和理財的行為特點。”中國社會科學(xué)院保險與經(jīng)濟發(fā)展研究中心副主任王向楠指出，如年輕用戶一般更愿意和能夠理解哪怕是復(fù)雜的保險產(chǎn)品，自主選擇能力更強;生活節(jié)奏更快，更喜歡手續(xù)簡化;對人文社會、生態(tài)環(huán)境等方面的問題更為在意;宣傳中，更多與有流量且有內(nèi)容的媒體合作。

供需難平衡、渠道受限制“痛點”何解

不過，《報告》亦顯示，新周期下保險目標(biāo)用戶的保險需求未完全滿足，僅2.8%的保險實際用戶認(rèn)為自己在受保障的過程沒有任何保險需求痛點，大部分保險實際用戶認(rèn)為自己目前購買的保險產(chǎn)品存在>1項的導(dǎo)致其保險需求未滿足的缺陷。因此，對于大部分保險實際用戶而言，他們當(dāng)前在保險新周期內(nèi)的需求并未獲得滿足。

同時，從未投保用戶的需求來看，《報告》指出，資金尚可的情況下愿意購買保險的人群——保險潛在用戶占比超過3/4，且潛在用戶中有36.8%的人當(dāng)前已有購買意愿，由于未發(fā)掘到契合需求的保險產(chǎn)品而延遲了投保計劃。

對于新周期下保險行業(yè)供需兩端仍存平衡難題，渠道側(cè)所受限制，《報告》指出，保險需求端市場空間巨大，但仍需長效用戶教育釋放市場潛力;產(chǎn)品甄別難，自主抉擇與深度投保指引難以兼得;用戶對保險代理人責(zé)任的認(rèn)知與其可獲得的代理人服務(wù)不相符;用戶與保險代理人達(dá)成互信尚需時間;全數(shù)字化線上保險商城模式下，用戶獨立甄別產(chǎn)品難度大，仍需專業(yè)引導(dǎo)輔助;保險行業(yè)供給端獲客成本高、反欺詐難度大、同質(zhì)化競爭嚴(yán)重。

面對用戶“年輕化”進程中的諸多市場痛點，“科技賦能”成為保險業(yè)給出的一份解決方案。

“保險科技或可實現(xiàn)競爭破局。”《報告》便指出，科技賦能渠道創(chuàng)新，或可調(diào)節(jié)用戶和保司及代理人間的信息不對稱;構(gòu)建數(shù)字化智能中臺，沉淀業(yè)務(wù)能力，賦能前后端運營;以數(shù)字化智能服務(wù)平臺輸出輕量級服務(wù)，賦能保險行業(yè)上下游。

如i云保創(chuàng)始人、CEO李哲便表示，差異化、個性化是未來的趨勢。他介紹稱，i云保通過數(shù)據(jù)完成產(chǎn)品、客戶和保險代理人服務(wù)能力的匹配。“科技幫我們解決了風(fēng)控問題。”李哲指出，i云保的優(yōu)勢在于有6.5億條數(shù)據(jù)，在這些數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上建立起風(fēng)控模型。從銷售、財務(wù)、輿情，可以從這些方面全方位看待風(fēng)險，最終通過風(fēng)險控制解決保險定價因子的問題，通過風(fēng)控更好服務(wù)客戶。

慧擇亦表示，基于“數(shù)據(jù)和算法”打造的慧擇數(shù)字化營銷平臺解決方案，可更有針對性地洞察用戶的需求，精準(zhǔn)為用戶匹配最適合的保險商品。通過用戶、商品、顧問三大核心數(shù)據(jù)支撐，面向商業(yè)決策的應(yīng)用場景，分析建模、構(gòu)建知識圖譜且持續(xù)更新，實現(xiàn)跨周期、多維度、多場景的數(shù)據(jù)洞察，輔助專業(yè)工作者提升商業(yè)決策效率，從而使保險營銷呈現(xiàn)降本化、長尾化與產(chǎn)品化。

此外，王向楠認(rèn)為，客戶“年輕化”過程中，保險市場痛點明顯存在，但是影響相較以前更小。風(fēng)險和保險知識既能通過發(fā)達(dá)的媒體直達(dá)個人，也能通過各類社會互動在人與人之間自行傳播，所以所謂用戶教育的難度更小。社會的風(fēng)險數(shù)據(jù)、信用數(shù)據(jù)和各類擔(dān)保機制更為完善，客戶和保險機構(gòu)之間更容易啟動交易，商定保單的實質(zhì)性內(nèi)容。

北京商報記者陳婷婷周菡怡

關(guān)鍵詞： 保險 消費大戶 痛點 供需平衡