▎“打碎”過自己的釘釘，要把生態(tài)也“打碎”。

(相關(guān)資料圖)

作者｜張帥

編輯｜劉湘明

本文首發(fā)鈦媒體APP

使用門檻的高低，始終是限制一項(xiàng)新技術(shù)普及的最大影響因子。

企業(yè)應(yīng)用因?yàn)槭褂脠?chǎng)景的復(fù)雜，不僅需要做大量的客戶化定制，更是需要在用戶交互界面上投入大量資源，但依然導(dǎo)致無比復(fù)雜的菜單和參數(shù)系統(tǒng)，讓普通用戶望而卻步。

AI的出現(xiàn)使得這個(gè)難題出現(xiàn)了一些新的解法，不僅用戶可以直接用自然語言與復(fù)雜的系統(tǒng)進(jìn)行交流，一些新的集成了AI和業(yè)務(wù)知識(shí)的技術(shù)方案也逐漸涌現(xiàn)出來，比如——數(shù)字員工。

時(shí)間回溯到4月18日釘峰會(huì)，釘釘曾說“要用大模型把產(chǎn)品重做一遍”。到8月22日生態(tài)大會(huì)上，釘釘宣布已經(jīng)完成了17條產(chǎn)品線，55個(gè)場(chǎng)景的智能化改造，全面實(shí)現(xiàn)智能化。

去年“打碎”自己的釘釘（參見前文《釘釘打碎釘釘》），今年在重塑了自己的基礎(chǔ)上，要把生態(tài)也“打碎”。

釘釘這次大會(huì)上宣布，將AI PaaS開放給生態(tài)伙伴和客戶，同時(shí)展示AI PaaS的能力和生態(tài)伙伴的能力相結(jié)合而誕生出的創(chuàng)新產(chǎn)品和方案——數(shù)字員工、智能化場(chǎng)景方案和智能化行業(yè)方案。通過開放AI PaaS，釘釘希望用大模型幫助生態(tài)伙伴把產(chǎn)品再做一遍。

數(shù)字員工的出現(xiàn)賦予了人機(jī)交互的全新可能性，按照釘釘總裁葉軍的說法，數(shù)字員工有4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

1. 給人的感覺是一個(gè)真實(shí)的員工；

2. 必須具備相應(yīng)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)訪問權(quán)限；

3. 不只具備問答能力，還有操作能力；

4. 可以不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步。

前段時(shí)間，“中國(guó)不需要SaaS” 在業(yè)內(nèi)刷屏，一位投資者的牢騷抱怨，把SaaS行業(yè)的沉疴痼疾又拿出來說了一通，引起了SaaS圈的眾多討論，大家討論的不僅是問題的答案，而是為何這么多年過去，大家還是在討論那些問題。

說來說去，很多人都把原因歸結(jié)于SaaS的價(jià)值很難顯性化——交了服務(wù)費(fèi)，到底創(chuàng)造了多少價(jià)值，對(duì)很多企業(yè)來說還是一本糊涂賬、“感覺賬”，“現(xiàn)在的軟件是典型通縮型產(chǎn)品”，葉軍這樣評(píng)論這個(gè)現(xiàn)象。

有些類似于機(jī)器人在酒店、制造業(yè)和餐飲的應(yīng)用沒有經(jīng)歷太多質(zhì)疑一樣，數(shù)字員工的出現(xiàn)，使得未來企業(yè)進(jìn)行價(jià)值評(píng)估的時(shí)候，有了新的參照標(biāo)桿——這個(gè)“數(shù)字員工”的工作，是不是比普通員工來做更有效率？

對(duì)于SaaS公司來說，數(shù)字員工也意味著一種全新的交付形式的可能性——你的核心功能，能不能通過一個(gè)或幾個(gè)數(shù)字員工來提交，而不是通過復(fù)雜的菜單或者API？

在聚攏了數(shù)千萬級(jí)的企業(yè)和用戶之后，釘釘一直在不停找尋讓用戶不斷降低使用門檻的方法，PaaS化是釘釘?shù)拇鸢钢?，釘釘?021年提出的低代碼（aPaaS），是PaaS化的第一步。此后，釘釘陸續(xù)推出bPaaS、iPaaS、dPaaS等，不斷向生態(tài)伙伴開放底座能力。

這次大模型的出現(xiàn)，也讓釘釘看到了未來企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域顛覆性的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)——AI對(duì)于用戶使用門檻的降低程度，不亞于當(dāng)年以Windows為代表的GUI（圖形用戶界面）對(duì)命令行操作系統(tǒng)替代的意義，這個(gè)替代直接造就PC產(chǎn)業(yè)幾十年的火爆發(fā)展和微軟、英特爾兩大巨頭的橫空出世。

但是數(shù)字員工的出現(xiàn)，也給技術(shù)、生態(tài)乃至企業(yè)的管理都帶來了新的挑戰(zhàn)。例如我們就討論過這樣一個(gè)場(chǎng)景——當(dāng)一個(gè)企業(yè)里一個(gè)高管的數(shù)字分身可以授權(quán)審批某一個(gè)流程環(huán)節(jié)的時(shí)候，是否意味著這個(gè)流程環(huán)節(jié)其實(shí)是多余的？

基于諸多這一類有趣的問題，釘釘總裁葉軍和鈦媒體聯(lián)合創(chuàng)始人劉湘明，做了一次深入交流。

硅基員工能改變“無趣”的企業(yè)服務(wù)嗎？

鈦媒體：大模型到來之后，企業(yè)服務(wù)變化非常大，釘釘這些年給大家的界面一直是差不多的，我覺得未來整個(gè)的交互邏輯都會(huì)變，釘釘會(huì)不會(huì)有一些革命性的變化？

葉軍：有。4月18號(hào)在北京的發(fā)布會(huì)，其實(shí)是4個(gè)場(chǎng)景，我們沒有一個(gè)完整的設(shè)計(jì)，在聊天場(chǎng)景、文檔場(chǎng)景、會(huì)議場(chǎng)景、低代碼場(chǎng)景搞了一些單點(diǎn)的試驗(yàn)，這次是整體頂層設(shè)計(jì)，所以你會(huì)看到聊天界面的頂上會(huì)出現(xiàn)一個(gè)魔法棒，一點(diǎn)就會(huì)出現(xiàn)全局的數(shù)字化助理窗口，你可以在里面通過自然語言進(jìn)行交互。

另外一個(gè)變化是，原來釘釘?shù)南⒔缑?，協(xié)作界面、工作臺(tái)界面、通訊錄界面，就是這么幾個(gè)布局，以后是在聊天界面里面可以穿透所有數(shù)據(jù)，不需要用戶點(diǎn)來點(diǎn)去，在聊天的時(shí)候不光能把釘釘原生的系統(tǒng)打通，跟ISV也打通了。

比如我可以在一個(gè)群里面直接說，數(shù)字員工幫我整理一下OKR進(jìn)度，數(shù)字員工就調(diào)用OKR系統(tǒng)，直接給我一個(gè)報(bào)告，使用體驗(yàn)有很大變化。

鈦媒體：釘釘發(fā)布了數(shù)字員工，現(xiàn)在通過數(shù)字員工去交付AI PaaS，還有沒有什么其他交付的實(shí)踐？

葉軍：數(shù)字員工我認(rèn)為是AI PaaS是一種應(yīng)用場(chǎng)景，你可以把數(shù)字員工當(dāng)成一個(gè)普通人，可以跟他聊天，可以拉他入會(huì)，可以在文檔里面給他共享，可以讓他做記會(huì)議紀(jì)要，數(shù)字員工一種形式，底下是AI PaaS。

除此之外，我們將AI PaaS提供給ISV，生態(tài)伙伴可以基于AI PaaS開發(fā)自己的數(shù)字員工，也可以開發(fā)基于 AI的各種各樣的SaaS系統(tǒng)，就是AI助手型系統(tǒng)。

如果在釘釘上，我們推薦他用數(shù)字員工這種形態(tài)，在聊天中使用軟件，拉人進(jìn)群是大家最熟悉的體驗(yàn)。不只是數(shù)字員工，通過AI的能力讓企業(yè)能夠開發(fā)自己的數(shù)字化和智能系統(tǒng)，通過AI PaaS能夠把企業(yè)之間的數(shù)據(jù)進(jìn)行進(jìn)一步的加工處理，包括集成到低代碼與各種各樣的文檔這些常用場(chǎng)景里，這都是AI PaaS提供的能力。

目前為止，我們認(rèn)為只要核心的數(shù)據(jù)權(quán)限處理好，可能性非常多，釘釘只是打幾個(gè)樣，其他都是交給生態(tài)伙伴發(fā)揮。

鈦媒體：數(shù)字員工的概念，行業(yè)里提了很多，至少國(guó)內(nèi)我看到還是在釘釘實(shí)現(xiàn)了成形的落地。你們?cè)趺炊x數(shù)字員工？

葉軍：以前很多企業(yè)也干過這事，叫機(jī)器人或者叫數(shù)字人，我們的想法是讓它成為真實(shí)的員工，它給你的感覺應(yīng)該是，不讓你覺得是個(gè)數(shù)字員工，更像個(gè)真正的員工，這是第一個(gè)假想。

第二，數(shù)字員工必須具備相應(yīng)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)訪問權(quán)限，它要根據(jù)對(duì)話對(duì)象，以不一樣權(quán)限做到相應(yīng)的輸出。

第三，數(shù)字員工不只具備問答能力，還有操作能力，不能不干活只聊天，那樣場(chǎng)景就太單一了。

最后，數(shù)字員工應(yīng)該是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步的“人”，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該有人去運(yùn)營(yíng)數(shù)字員工，不斷喂給他東西，讓他能夠不斷進(jìn)步成長(zhǎng)。

數(shù)字員工的感覺應(yīng)該和人一樣，在通訊錄能找到他，進(jìn)一個(gè)群把它加進(jìn)來，加好友也能加他，視頻會(huì)議也可以拉他。

鈦媒體：你們自己開發(fā)的數(shù)字員工可以完成哪些功能？

葉軍：比如我們有一個(gè)拼單助手，比如6個(gè)人開會(huì)，拉一個(gè)會(huì)議馬上建群，發(fā)起一個(gè)訂單，會(huì)前一人一杯咖啡，就可以把數(shù)字助理拉進(jìn)來，你就跟他說我要喝什么，就跟他正常交流，你也不知道它是一個(gè)人還是個(gè)機(jī)器人，你以為他是個(gè)人，然后付款，也可以用對(duì)公賬戶直接付。

后端對(duì)接的是餓了么的供給，他會(huì)根據(jù)你的需要把下單，下單完了就送到了。

鈦媒體：這真是挺意外，我沒想到是這么“不正經(jīng)”的數(shù)字人，我以為是會(huì)議紀(jì)要之類的。

葉軍：這種太累了，我本來想拿這種，但我覺得可能不夠有趣，所以我們準(zhǔn)備拿拼單演示，工作不應(yīng)該這么無趣，讓無趣的活交給機(jī)器人干，咱就干點(diǎn)有意義的事情。每天好玩一點(diǎn)，上班才有樂趣。

會(huì)議場(chǎng)景的數(shù)字員工當(dāng)然也有，比如數(shù)字分身，兩個(gè)會(huì)沖突了，但有個(gè)會(huì)不是那么重要，我只要列席，我就安排我的數(shù)字分身上，反正他在會(huì)上沒人會(huì)問他問題，你這邊在開會(huì)，你又擔(dān)心那邊會(huì)提到你，你可以問他，那個(gè)會(huì)上有沒有聊到我，談了些什么東西，數(shù)字分身會(huì)告訴你誰發(fā)言說了什么，然后你讓它幫你說一下“好的”，數(shù)字員工就發(fā)了個(gè)消息出去。

鈦媒體：你說了兩個(gè)場(chǎng)景都讓我挺意外的，還有什么有趣的數(shù)字員工嗎？

葉軍：有幾個(gè)跟生態(tài)一起做的，招聘、財(cái)務(wù)、銷售等，還有剛才講到的OKR助手，它幫你解決的問題是，我有O，很多人都跟我對(duì)齊，下面還有人跟他對(duì)齊，過了幾天，我想問一下，到底一線有哪幾個(gè)人跟我這件事情相關(guān)，以前是HR人工查一下，現(xiàn)在OKR助手直接告訴你，我?guī)湍惆严到y(tǒng)對(duì)接完了。

這樣可能讓很多存量系統(tǒng)能夠得到激活，中國(guó)SaaS很大問題就是活躍度不高，使用率不高，這樣可以把它變成高頻的應(yīng)用，系統(tǒng)數(shù)據(jù)都盤活了，數(shù)據(jù)孤島的問題進(jìn)一步優(yōu)化，使用門檻降下來，不管軟件再難用，但是機(jī)器人用起來都是一樣的。

鈦媒體：數(shù)字員工未來如何和人類員工有效協(xié)同？

葉軍：一方面還是得有一些限制，不能啥都能干，現(xiàn)在數(shù)字員工的局限性或者說也得限制它，它不能輕易表態(tài)和做承諾，因?yàn)閿?shù)字員工不擔(dān)責(zé)任，這是大問題。

數(shù)字員工不能像人一樣有情感，機(jī)器人的“三原則”必須定好，盡量讓它進(jìn)入到一些高頻確定性的流程中，這個(gè)可能比人干得好，在我授權(quán)范圍內(nèi)工作，所以技能開發(fā)也要有限制、有節(jié)制，機(jī)器人啥都能干也很危險(xiǎn)，都能把你數(shù)據(jù)全清了。

鈦媒體：所以它沒有情緒有好的一面，也有不好的一面。

葉軍：對(duì)，我覺得人類有時(shí)候有情緒是好事情，情緒是創(chuàng)造力，情緒當(dāng)然也會(huì)帶來一些副作用，硅基員工沒有情緒也是好事，但是必須看場(chǎng)景。

鈦媒體：在高頻確定性的情況下，它沒有情緒就是好的。

葉軍：快思考適合硅基，慢思考需要面向未來的暢想，理想主義的，情緒化的或者責(zé)任性的，不適合大模型和硅基員工，因?yàn)樗讓邮莻€(gè)大模型，加上企業(yè)的專屬模型疊加成了一個(gè)硅基員工的形態(tài)。

鈦媒體：數(shù)字員工與我們談到的低代碼、酷應(yīng)用、RPA關(guān)系是什么樣的？

葉軍：現(xiàn)在是這樣的，aPaaS就是低代碼，RPA也好，dPaaS也好，等等所有這些，數(shù)字員工會(huì)調(diào)用大量的這些能力，你就把數(shù)字員工當(dāng)成一個(gè)C端用戶，只不過這個(gè)用戶是一個(gè)硅基用戶，數(shù)字員工去調(diào)用aPaaS、bPaaS，他可以去操作，也可以搭建應(yīng)用，這就像是它的技能。

AI PaaS，生態(tài)伙伴的新機(jī)會(huì)

鈦媒體：釘釘一直在推進(jìn)自己的PaaS化的進(jìn)程，從aPaaS、bPaaS、iPaaS、dPaaS（數(shù)據(jù)）到今天的AI PaaS，回顧一下，釘釘都封裝了哪些能力？是如何一步步演變過來的？

葉軍：最早釘釘就是一個(gè)SaaS，沒有PaaS，最大的變化就是我們對(duì)自己的定位，從原來做SaaS變成做底座，我們開始思考釘釘是什么，于是我們把自己定位成一個(gè)底座，那就意味著必須讓更多的人在上面做創(chuàng)作。光是一個(gè)流量分配加個(gè)入口，或者開放一些API，好像也不解決問題。

我來的時(shí)候，釘釘大概有700個(gè)API，現(xiàn)在有4000多個(gè)API，當(dāng)年字節(jié)跳動(dòng)跟好未來兩家公司很典型，他們用釘釘，因?yàn)楦斸斠狝PI釘釘沒給，所以遷走了，他們有很大的IT部門，需要自己做開發(fā)。

那時(shí)候我還沒來釘釘，釘釘團(tuán)隊(duì)同學(xué)告訴我，說API不能給，數(shù)據(jù)不能給企業(yè)。我說你們定位不太對(duì)，我們應(yīng)該給API，釘釘定位成底座，企業(yè)的數(shù)據(jù)還給他，讓他各方面都使用自己的數(shù)據(jù)，在這種定位下我們開始做aPaaS，aPaaS就是定制化流程和定制化界面，企業(yè)可以自己做一些數(shù)字化系統(tǒng)。

bPaaS是做完系統(tǒng)以后使用不方便，老是要點(diǎn)到工作臺(tái)點(diǎn)一個(gè)應(yīng)用入口，這種啟動(dòng)APP的方式我們覺得不方便，能不能在聊天界面直接啟動(dòng)APP。

然后系統(tǒng)越來越多，很多大企業(yè)進(jìn)來以后，IT系統(tǒng)要集成，釘釘iPaaS，保證兩邊的對(duì)接是標(biāo)準(zhǔn)化的結(jié)合，到后面dPaaS就是數(shù)據(jù)，特別是像上次百麗很典型，它的主數(shù)據(jù)越來越龐大，一個(gè)月在釘釘上有5000萬次調(diào)用。

我們發(fā)現(xiàn)，這樣的企業(yè)還不少，查了一下應(yīng)該有幾十家，一個(gè)月超過千萬次有幾十家企業(yè)，這說明大量數(shù)據(jù)是交換性數(shù)據(jù)，就是OA系統(tǒng)要用，財(cái)務(wù)系統(tǒng)要用，訂單系統(tǒng)要有，倉庫管理系統(tǒng)要用，這些主數(shù)據(jù)能不能統(tǒng)一管理，減少系統(tǒng)之間交互的復(fù)雜度。

最近半年智能化發(fā)展很快，很多企業(yè)都在問我們，能不能做企業(yè)專屬的模型，能不能迅速接入釘釘使用調(diào)優(yōu)的能力，有些企業(yè)的IT部門都在我們這里學(xué)習(xí)。現(xiàn)在大模型的問題是數(shù)據(jù)比較陳舊，還有就是一本正經(jīng)地胡說八道，這兩個(gè)問題都需要企業(yè)專屬的高質(zhì)量數(shù)據(jù)和專業(yè)知識(shí)來解決，我們搞了AI PaaS里的“煉丹爐”，幫企業(yè)做一些即時(shí)數(shù)據(jù)的更新。

釘釘PaaS化的核心，就是讓底座變的更加扎實(shí)，更有價(jià)值，企業(yè)用和不用釘釘?shù)鬃?，IT成本完全不一樣，數(shù)字化成本不一樣。

鈦媒體：還是挺期待的，AI的出現(xiàn)改變了很多做事的邏輯，未來大家對(duì)于AI PaaS的使用，會(huì)有什么不同？

葉軍：我覺得有非常大的不一樣，以前確實(shí)是簡(jiǎn)單的輸入、輸出，今天我覺得AI PaaS有幾個(gè)不一樣，第一是企業(yè)，我們讓釘釘AI PaaS幫他解決了大模型訓(xùn)練的基礎(chǔ)框架，通過“煉丹爐”這樣的基礎(chǔ)架構(gòu)體系，幫他解決了訓(xùn)練的復(fù)雜問題，我?guī)退鸦镜挠?xùn)練框架搭好，他可以把數(shù)據(jù)往里面丟，自動(dòng)融入這套模型訓(xùn)練體系。

第二，我們把AI PaaS操作后端系統(tǒng)的能力直接集成，所以你通過AI PaaS不但能夠輸入再輸出，還能改變另外一些外部系統(tǒng)的調(diào)用，可以做一些操作對(duì)外部系統(tǒng)做延伸。

另外，我們的AI PaaS不但集成自己的數(shù)據(jù)，也跟生態(tài)打通，有30多家企業(yè)，例如招聘軟件、財(cái)務(wù)軟件跟我們都集成了，這是一個(gè)很大的變化。

所以我們的場(chǎng)景會(huì)比ChatGPT這種以“chat”為中心的場(chǎng)景更加豐富，我們真實(shí)進(jìn)入到了“work”場(chǎng)景，而且限定在專屬企業(yè)大量數(shù)據(jù)的前提下，有一個(gè)框架，有企業(yè)專屬數(shù)據(jù)，天生就適合生產(chǎn)力場(chǎng)景。

鈦媒體：將來有考慮用不同的大模型嗎？

葉軍：目前就釘釘上的這些租戶來說，我們推薦他們使用這套通義大模型的能力。但如果這家企業(yè)有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，有自己的算力的儲(chǔ)備，釘釘AI PaaS直接切到它上面就行了，他的模型可以離線在另外一個(gè)機(jī)房里面自己完成訓(xùn)練。

我跟它一對(duì)接，我把請(qǐng)求轉(zhuǎn)給它，它去完成系統(tǒng)之間數(shù)據(jù)的流轉(zhuǎn)，我解決了通用界面交互問題，它完成底下的發(fā)動(dòng)機(jī)引擎，是蒸汽機(jī)還是內(nèi)燃機(jī)都可以。

大企業(yè)有選擇權(quán)，而且確實(shí)大量數(shù)據(jù)也不愿意對(duì)外，數(shù)據(jù)是它的核心資產(chǎn)，我覺得大量企業(yè)會(huì)存在自己訓(xùn)練、自己部署，自己調(diào)優(yōu)，然后結(jié)果出來跟外部系統(tǒng)對(duì)接，這是一個(gè)常態(tài)化的存在，它不一定對(duì)接釘釘，可能對(duì)接自己的APP，對(duì)接它的網(wǎng)站客服系統(tǒng)等專屬場(chǎng)景。

除了這些企業(yè)之外，其他企業(yè)我認(rèn)為完全可以借助AI PaaS底層框架，全套都用我的，直接在里面輸入輸出就能不斷的訓(xùn)練調(diào)優(yōu)，不需要自己訓(xùn)練調(diào)優(yōu)。

沒有創(chuàng)業(yè)10年的準(zhǔn)備不要做SaaS

鈦媒體：數(shù)字員工的推出會(huì)不會(huì)解決釘釘收費(fèi)難的問題？

葉軍：一定程度上解決，因?yàn)镻aaS只有IT部門聽得懂，數(shù)字員工老板聽得懂，它是一個(gè)產(chǎn)品形態(tài)。

鈦媒體：比如飯館的機(jī)器人，老板就很會(huì)容易算賬，一個(gè)端菜員一個(gè)月多少錢，他就很容易與現(xiàn)實(shí)對(duì)標(biāo)。

葉軍：就是這個(gè)目的，為了價(jià)值顯性化。理論上數(shù)字員工給生態(tài)做，我們還是做PaaS，把AI PaaS做好，生態(tài)伙伴基于PaaS開發(fā)更多的數(shù)字員工，或者別的智能化應(yīng)用。

現(xiàn)在SaaS艱難，我覺得這是天生基因帶來的問題，第一就是使用上有點(diǎn)復(fù)雜，數(shù)字員工的形態(tài)可能多了一個(gè)高頻使用的界面。

第二，中國(guó)SaaS的定制化太嚴(yán)重了，借助AI大模型，一定程度上簡(jiǎn)化了定制，上層界面都通過自然語言實(shí)現(xiàn)，自然語言是最定制化的，每個(gè)人同樣一件事描述都不一樣，但是執(zhí)行是一樣的，它已經(jīng)解決了使用的定制化問題，所以這些都讓SaaS公司跟釘釘之間有更好的價(jià)值共享。

我們把PaaS做好，讓SaaS能掙到錢，更低成本地交付，更好地表達(dá)它的價(jià)值，使用體驗(yàn)更優(yōu)，我覺得這件事情就值了。

鈦媒體：你們?cè)趺磼赍X？

葉軍：我們準(zhǔn)備在原來專業(yè)版、專屬版這兩個(gè)版本的基礎(chǔ)上，增加魔法棒套件，就是增加AI PaaS和各種AI能力的版本，9800元一年是專業(yè)版，疊加一個(gè)AI魔法棒套件以后，增加一萬塊錢，變成19800元一年。

1萬塊錢花在哪里呢？就是所有的AI調(diào)用量，包括AI PaaS、包括文檔里面AI生成，總共包含20萬次，平均一次就5分錢，這是我們根據(jù)最近邀測(cè)用戶的反饋數(shù)據(jù)制定的，我認(rèn)為這是一個(gè)典型的價(jià)值厚度轉(zhuǎn)化收費(fèi)。

對(duì)于釘釘來講，我們?cè)黾恿耸召M(fèi)的可能性，數(shù)字員工我們會(huì)送客戶幾個(gè)樣板，剛才講到拼單這些是贈(zèng)送的，其他SaaS軟件公司開發(fā)的我們就送不了了，用戶可以直接購買，我們創(chuàng)造了一個(gè)更多商業(yè)價(jià)值的場(chǎng)子。

鈦媒體：這個(gè)價(jià)格能夠覆蓋你們的算力成本嗎？

葉軍：我們算過，這就是成本計(jì)價(jià)，不是市場(chǎng)計(jì)價(jià)，因?yàn)槭袌?chǎng)還沒有充分競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在還沒有同行出現(xiàn)，所以我們按照成本計(jì)價(jià)，考慮到我們的工程成本、人力成本、營(yíng)銷成本、流量成本等，就確定了價(jià)格搞了這個(gè)，但基本上也不賺錢。大部分是花在算力。調(diào)用通義千問和文心一言，都要付這么多，人家是消耗電力，電力加上硬件損耗。

鈦媒體：你覺得數(shù)字員工會(huì)不會(huì)是中國(guó)SaaS行業(yè)的一種解決方案呢？

葉軍：在釘釘這種平臺(tái)上面我覺得是一種解決方案，如果是獨(dú)立的SaaS的網(wǎng)站或者一個(gè)APP，我認(rèn)為它可能自己會(huì)去建這樣的助手。我覺得都會(huì)有，而且必須有。

而且軟件的維護(hù)成本也會(huì)下降，以前軟件維護(hù)要大改，現(xiàn)在不用寫幫助說明，就用自然語言跟它溝通，它自己會(huì)理解大概意思，你可以用模糊的語言來操作它。

軟件的交互形態(tài)跟輸入數(shù)據(jù)都會(huì)變，交互形態(tài)就是自然語言跟圖形交互的結(jié)合，另外輸出也變了，輸出以前更多是圖形，現(xiàn)在輸出也會(huì)變多模態(tài)。

以前軟件最怕就是定制，現(xiàn)在定制的成本會(huì)降低。你不用定制，因?yàn)槊總€(gè)人的語言就是定制，比如說你喜歡主謂賓，我喜歡主賓謂，最后說出去都能理解，無所謂軟件的標(biāo)準(zhǔn)界面。

鈦媒體：各個(gè)系統(tǒng)之間的對(duì)話機(jī)制發(fā)生了根本性的變化。

葉軍：是的。系統(tǒng)的容錯(cuò)能力提升了，交互起來不用這么死板，會(huì)有點(diǎn)像擬人化一樣，它自然而然理解你給我的數(shù)據(jù)，我覺得這個(gè)字段變了，但是你不用告訴我變了，以前變了系統(tǒng)就理解不了了，現(xiàn)在比如身份證號(hào)或者身份證number，對(duì)系統(tǒng)來說是一個(gè)意思。系統(tǒng)之間的溝通成本都會(huì)降低，大語言模型的好處就是能夠適當(dāng)屏蔽差異性。

鈦媒體：你覺得未來中國(guó)SaaS生態(tài)，應(yīng)該往哪個(gè)方向去發(fā)力？

葉軍：我是覺得這兩年SaaS會(huì)過得不太好，還是比較艱難，沒有幾家特別大的掙到錢，一方面跟行業(yè)有關(guān)，客戶不愿意付錢。

另一方面確實(shí)一些軟件的價(jià)值不明顯，你不覺得它能解決多大問題，好像用word、Excel也能解決問題。不是有人說，Excel是所有軟件的終點(diǎn)，啥解決不了，弄一個(gè)Excel就行，Excel是最牛的大模型，它可以兼容一切字段的模糊性跟靈活性。

所以我覺得，未來的SaaS公司肯定是把交互做得極簡(jiǎn)，讓學(xué)習(xí)成本極低，然后定制化是通過交互層的大模型輔助下，把語義操作的定制性收斂到通用性上，大量的軟件公司應(yīng)該研發(fā)具有行業(yè)或者場(chǎng)景化Knowhow的核心邏輯。

極端理想情況下，會(huì)有小公司在某個(gè)領(lǐng)域特別專，這件事情他最牛，就像一輛汽車一樣，某個(gè)零部件你最牛，一輛汽車可能有1萬個(gè)配件，現(xiàn)在一個(gè)軟件就一個(gè)供應(yīng)商從頭干到尾，我覺得要反一反，大部分可以組裝，少部分是企業(yè)的核心。

葉軍：今年增長(zhǎng)好的SaaS企業(yè)有沒有什么共性？

鈦媒體：有，確實(shí)這些企業(yè)的能力比較扎實(shí)，產(chǎn)品不斷在進(jìn)步，其實(shí)SaaS的產(chǎn)品和服務(wù)，以前中國(guó)的SaaS叫做SLG銷售驅(qū)動(dòng)，很多SaaS公司招大量的銷售，后來PLG流行，結(jié)果兩個(gè)都不work。

我們自己定的是PLG+SLG，PLG的兩層含義是產(chǎn)品（Product）驅(qū)動(dòng)和底座（PaaS）驅(qū)動(dòng)，SLG的兩層含義是銷售（Sales）驅(qū)動(dòng)和服務(wù)（Service）驅(qū)動(dòng)。

釘釘對(duì)這件事情思考就是，PaaS能力非常重要，因?yàn)樗鉀Q了擴(kuò)展性，服務(wù)業(yè)很重要，中國(guó)企業(yè)需要本地化的服務(wù)，包括中國(guó)SaaS企業(yè)，我覺得如果不重視服務(wù)，不重視PaaS的擴(kuò)展性都會(huì)遇到問題，所以AI的能力出現(xiàn)，我覺得解決了擴(kuò)展性問題，你更容易擴(kuò)展。

我們一直主張的是說，我們做的還是你來用，不是說我們非得把你綁住，我們“綁”你是有我的目的，但是對(duì)你又沒什么損失，你干嘛不綁？我們現(xiàn)在提一個(gè)概念叫含釘量，你跟我的集成度高不高，集成度越高，我越愿意推薦你，因?yàn)榧啥雀邘砀鲿车目蛻趔w驗(yàn)。

鈦媒體：你怎么看前些日子圈內(nèi)熱議的“中國(guó)不需要SaaS”？

葉軍：首先確實(shí)大家需要耐心，可能開始期望值過高了，現(xiàn)在沒有創(chuàng)業(yè)10年的準(zhǔn)備就不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，想明年就發(fā)財(cái)，拿到融資賣掉，這種本身就有問題。

第二，中國(guó)SaaS確實(shí)存在市場(chǎng)為軟件付費(fèi)心智不成熟的現(xiàn)狀，這是要等的，我說未來10年才是真正的黃金10年。為什么敢這么說？

因?yàn)樗呀?jīng)積累了一段時(shí)間的能力，我們自己今天也在商業(yè)化，我們看到了用戶愿意為此買單了。其次就是隨著AI這些技術(shù)的加入，使用體驗(yàn)會(huì)變得更簡(jiǎn)單，交付成本降低了，定制化成本也降低。

大模型的出現(xiàn)，可能讓學(xué)習(xí)成本、交付成本、使用成本、客服成本不同幅度地降低，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來講，不要讓這些東西阻礙了他的創(chuàng)新，而是集中精力去做自己的業(yè)務(wù)。

鈦媒體：之前也有一些SaaS廠商，他們會(huì)做自己領(lǐng)域的PaaS，然后但是感覺好像效果并沒有想象的那么明顯。

葉軍：本質(zhì)上我認(rèn)為不是不成功。Salesforce做PaaS，他是要降低自己的成本，因?yàn)橐患夜疽坏┻M(jìn)入了長(zhǎng)期定制維護(hù)的階段，這家公司沒有未來的，跟做項(xiàng)目公司一樣。

搞幾千個(gè)人天天幫人家做定制，這也很危險(xiǎn)的，它不是個(gè)商業(yè)，商業(yè)不能這么干，商業(yè)最終是集約化的，要以最低成本把客戶服務(wù)好，一旦想做兩年就賣掉，這種SaaS遲早“死掉”。

真正做SaaS的沒有10年打算就不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，對(duì)這個(gè)行業(yè)都不了解，然后成本又高，請(qǐng)了一大堆計(jì)算機(jī)畢業(yè)的高薪人才，月薪都5萬、10萬，結(jié)果自己掙了一兩萬，人均產(chǎn)出根本不夠，一開始商業(yè)模式就錯(cuò)了，首先要降自己的成本，你連自己成本都降不了，還幫別人降成本。

鈦媒體：我覺得釘釘就是因?yàn)殡x客戶近，有很多業(yè)務(wù)場(chǎng)景，盈利模式逐漸清晰，就大家對(duì)你的價(jià)值能夠清晰感知。

葉軍：我們就是不斷的讓用戶能感受到釘釘?shù)膬r(jià)值，這是我們現(xiàn)在做的事情。我們?yōu)槭裁雌鹈袛?shù)字員工，其實(shí)就是為了跟員工去對(duì)標(biāo)，不斷的讓客戶知道這個(gè)東西跟員工之間對(duì)比，他就會(huì)愿意為此付費(fèi)。

鈦媒體：底層其實(shí)就是一場(chǎng)軟件革命，整個(gè)生態(tài)要去調(diào)整，誰能夠跟上變化，誰就更有可能跑出來。

葉軍：這就是市場(chǎng)成熟的過程。原來SaaS也一樣，價(jià)值不顯性，買這么一個(gè)東西，反正有點(diǎn)用，能幫我省點(diǎn)時(shí)間，提高點(diǎn)效率，但不確定具體省了多少錢。

國(guó)外為什么上市容易賣出去，其實(shí)我認(rèn)為有一個(gè)很重要的原因，國(guó)外的人工成本高，所以他很容易對(duì)比，上一個(gè)軟件突然發(fā)現(xiàn)不用這么多人，他馬上愿意付費(fèi)，但中國(guó)兩個(gè)人加個(gè)班，就把軟件價(jià)值給忽略了。

現(xiàn)在的軟件是典型通縮型產(chǎn)品，它的價(jià)格并不能反映真正的價(jià)值，價(jià)值100塊，價(jià)格是一塊。隨著未來人口的變化，經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的發(fā)展，我覺得企業(yè)買軟件的接受度會(huì)越來越高，而且越來越接受高價(jià)格買軟件。

只有把價(jià)值做深，商業(yè)化的前提才會(huì)成立，特別是B端，C端是沖動(dòng)性消費(fèi)，所以營(yíng)銷價(jià)值就很大，我們B端產(chǎn)品一定得靠持續(xù)的價(jià)值做深。

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