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2024-10-04 19:37:53
玩水賽道走紅，漂流商家如何“承流量而上”
2024-10-04 19:37:53 來源: 財訊網
上了漂流的皮劃艇，就是一場在努力和休閑之間來回“搖擺”的人生選擇。
8月，在貴州經營了10年漂流生意的孫浩第一次看到如此澎湃的場景：一個皮劃艇緊挨著另一個皮劃艇，似乎快要把整個河道都給塞滿。在下水區，工作人員熱火朝天地提醒游客們排隊、不要擁擠，一艘艘坐滿人的皮劃艇魚貫而出，2個小時之內竟然沒有中斷過。再看水面上，有人奮力向前，雙手掄起船槳就是一頓操作。有人悠哉悠哉，自由隨水流而行，躺平嘮起了家常嗑……
最近一段時間，貴州漂流成為席卷全國的新晉網紅。隨著漂流相關話題在抖音持續走紅，許多貴州文旅商家不可避免地遭遇了一場幸福的煩惱：如何借助漂流的火爆吸引更多人流？
以今年在貴州漂流賽道十分火爆的“杉木河漂流”為例，通過深耕抖音并采取多重運營手段，杉木河漂流得以收獲大量關注與經營成績。
商家經營數據顯示，僅2024年7月、8月，杉木河漂流合計完成支付超2000萬元，2024年入園人數已達18萬人次，平臺關于杉木河漂流相關的視頻投稿數量暴漲。
這波“潑天的富貴”，杉木河漂流怎么接？
01
漂流的爆火是“危機”還是“轉機”
據悉，杉木河位于余慶方向距貴州施秉縣14公里處的山頂，漂流線路全程23公里，天然落差達700米，被譽為“有驚無險”的少女河。基于自然特色，杉木河漂流定位“休閑漂”，也有網友戲稱其為“老年漂”。
“貴州漂流火爆，大家對這一游玩項目的關注度更高，為品牌帶來熱度的同時也分化了一定的熱度”，面對貴州漂流的異軍突起，杉木河漂流商家沒有“上頭”，而是迅速進行冷靜的思考。
過往經驗表明，網絡熱點爆火之下，機會往往存在“雙面性”。只有承接得當，才能收獲“轉機”。參與方處理不好的話，難得的機遇反而會變成“危機”。
聚焦到杉木河漂流上來看，貴州漂流走紅帶動了貴州漂流產業的發展，特別是通天河漂流一炮走紅，提高了大家對杉木河的搜索量和關注度。但是，杉木河漂流既有貴州漂流的共性——山好水好溫度適宜，也有特殊性：其商播定位是3-70歲的家庭親子票，注定他不能像其他“激情漂”那樣以第一次來貴州的游客為主要目標客戶，會遭遇一定的流量分化。
如何接住這波流量，把巨大的流量變為品牌自己的“留量”，是擺在杉木河面前的一個挑戰。
為此，杉木河漂流商家制定了富有針對性的“三管齊下”運營策略。
“想要搭上熱點，產品力需要過硬。否則的話，突然涌來的客流只會暴露景區短板。”在這樣的洞察下，杉木河漂流商家聚焦“差異化”產品打造，做了很多工作：
根據景區回頭客人群客齡定位產品的目標用戶區間，主打3-70歲人群；結合游客往期在景區的游玩習慣，優化產品路線，將漂流路線分成2段，9公里河段，只漂上面河段（有自然風光）；讓產品標簽更明確，突出產品的差異化賣點“家庭親子漂”，主打“休閑漂”，和主打“刺激漂”的商家拉開差異。
產品差異化還不夠，更需“強化體驗”，讓每一位來到景區的游客都能感受到驚喜。
于是，杉木河漂流增加了互動體驗，如青蛙NPC打水仗區域；在休閑漂的基礎上，提升趣味性和刺激性，“沙灘、卡通NPC、小黃鴨抽獎等活動設置受到了游客一致好評，特別是小朋友們玩得非常盡興”，杉木河漂流方面表示。
值得注意的是，商家還洞察到漂流和拍照無法兼顧的用戶痛點，通過增設AI抓拍，現場直接出片、生成10-30s小視頻，游客可以隨心帶走漂流幾年。全面的貼心服務，為杉木河帶來了不少回頭客。
差異化和體驗得到強化的基礎上，能穩定老客，但是想要生意爆發突破，需要被更多人看見，和抖音生活服務的深度合作，開始提上日程。
為了最大化傳播效果，杉木河商家通過達人拍攝短視頻、直播等手段，積極打造安全漂流的賣點，突出產品“能拍照”、“趣味”、“休閑”等特色，讓更多人了解到杉木河漂流的特色。另外，還帶上貴州漂流話題，通過抖音平臺，詳細介紹游玩項目，在穩固老客的同時不斷獲取新客。
整體來看，杉木河漂流很好地接住了貴州漂流這波“潑天流量”，包括聚焦差異化特色打造、豐富產品賣點標簽、精準鎖定人群、借勢營銷等策略手段，都是杉木河漂流的“出圈”法寶。
面對爆火的機遇，這三個關鍵詞尤為突出 —— 產品打磨、用戶體驗、內容傳播。
02
“高效率對接”是生意擴張的開端
從杉木河漂流在抖音的流量成功承接案例往下深挖，其成功背后的更深層次原因不容忽視，那就是商家在經營模式上的轉變。
按照杉木河漂流相關負責人的說法，“經歷過這一輪的熱點洗禮，才明白在做景區生意遠沒有想象中那么簡單，既要懂線上，也要懂投放，還要懂借力”。
在經營布局的改變上，杉木河漂流越來越注重線上的價值。
隨著消費習慣變化，消費主力軍變化為80后、90后親子群體，其購買方式傾向于線上攻略、線上購票，購票前后的線上咨詢也必不可少。在此背景下，杉木河洞察到了主要目標用戶的消費習慣。
關注到內容可帶動目的地爆火的趨勢之后，杉木河漂流不斷增加在抖音平臺的經營布局，“從2020年開始進行投放嘗試，到今年線上比重占整體投入的一半”。
“經此一役”，杉木河漂流也在投放方式上“擁抱變化”。
從具體投放動作上能看到，杉木河漂流重點關注回頭客布局、達人營銷精準投的傾向十分明顯。通過視頻、直播投放來沉淀老用戶、觸達新客戶，重點關注游客的體驗感和情緒價值，這些都是杉木河漂流憑經驗摸索出的新思路。
而在如何與消費者直接對話上，杉木河漂流的思路改變更加直接。
囿于漂流產品的臨場體驗性強，消費者在下單前會有著關于安全、體驗等各式各樣的顧慮——“我的小孩幾歲能漂？”“一艘船能坐多少人？”……借助抖音，杉木河漂流逐步把直播、短視頻、內容IP、職人矩陣孵化等都作為一扇和消費者“直接溝通的窗口”，通過“散點覆蓋”提高整體的對接效率，讓更多人通過這些生動的窗口了解到產品服務優勢，打通下單轉化前的“最后一里路”。
抖音信息顯示，杉木河漂流商戶目前共綁定職人22個，在推出的“拼漂”活動中，還成功孵化出“拼漂紅娘”IP；公司董事長也親自上場，通過注冊成為“杉木河店長”積極發聲。
杉木河漂流的目標客群多在兩湖、川渝、貴陽本地或周邊，打造多個地區的本地流量與口碑十分考驗運營能力。為此，融入抖音“1商多服”模式成為最優解。“要讓專業的人做專業的事情，讓熟悉本地的人來幫助拓展當地業務”。
通過“商家+當地服務商”拓展區域市場；調動當地服務商的優點，實現多地區的拉新；委托專業的服務商來完成傳播，培養前端客服和售后人員，提高對接效率——轉變為一對多、一對N直播。
“杉木河漂流的經營模式已經有了比較大的變化，和過去4年相比，拉新數據很好，翻了一番”。商家“經營之變”可圈可點，有效性更有目共睹。高效經營，也堅定了杉木河漂流面對大批量客戶涌入時的信心。
03
杉木河的“線上經營漂流路”沒有終點
無論是品牌抓住了流量機遇，還是成功實現生意的邊界擴張，回顧杉木河漂流過去的發展歷程——4年的線上經營進階路，品牌始終走在路上。
走通這條路，并不是一帆風順，階段性的進階，需要時間，才能開出結果的花。
2020年底到2021年初，杉木河決定從做線下景區生意轉移到做線上生意，是一個“摸著石頭過河”的嘗試階段。經營方式改變的背后，是需求的增加，重點需要解決的是“如何讓更多人看見杉木河？”，以品宣為主的短視頻內容拍攝，是該階段的主要動作，發布后的內容，效果初顯。
此后，杉木河的進階路走的更遠，在2022年到2023年，不止是簡單的讓更多人看見品牌，如何做的更好，如何找到更適合漂流景區的經營模式，經歷了一個繼續探索、磨合的時間階段。通過嘗試做直播和線下硬廣、與區域服務商合作，逐漸找到自身差異化定位。
這一階段最大的驚喜在于，“沒想到抖音帶來了這么多流量+拉新”。
時間來到2024年，突破和爆發是主旋律。今年，杉木河漂流完成“一條視頻帶火一個景區”的小目標。通過著重發力抖音直播，并在短視頻、達人等渠道的組合玩法收獲生意大幅增長，杉木河漂流在游客接待量、銷售額上的增速越來越快，“幾乎所有的游客增量均來自抖音”。
從入局到成為“局中人”，不同階段有不同打法，一步步走來，也驗證了杉木河漂流用心探索、用心經營的有效性。
結語
今年18萬人次的游客接待量和8月抖音支付1297萬、核銷999萬的亮眼數據表明，杉木河漂流走通了一條打造熱門漂流IP之路。“這只是一個開始，后續我們會慢慢嘗試四季游，豐富更多產品線的規劃”。
前行之路漫漫，修煉好“內功”，下一輪爆發永遠值得期待。
編輯：Teaplin
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