何姐，湖南郴州人?？拷洷鄙仃P(guān)的小村莊．出生在貧困的山區(qū)：2025年4月何姐拖著行李箱走出俄羅斯莫斯科謝列梅捷沃機(jī)場(chǎng)。這是她第三次到俄羅斯考察市場(chǎng)，行李箱里裝著瓷磚樣品和一本俄語(yǔ)常用詞手冊(cè)。己步入半百年齡的她．通過(guò)實(shí)際行動(dòng)記錄跨境貿(mào)易的實(shí)況。從輟學(xué)到陶瓷生意起落，從負(fù)債逃亡到嘗試轉(zhuǎn)型，這個(gè)普通中國(guó)女性的故事，折射出改革開(kāi)放后個(gè)體商戶的生存軌跡。

一、走出大山的起點(diǎn)

1974年，何姐出生在湖南汝城縣農(nóng)村，是家中第八個(gè)孩子。父親在供銷社工作，母親操持家務(wù)，五個(gè)哥哥和兩個(gè)姐姐的庇護(hù)讓她沒(méi)吃過(guò)太多苦。四年級(jí)輟學(xué)是她人生第一個(gè)重要決定。“當(dāng)時(shí)覺(jué)得讀書(shū)沒(méi)用，不如早點(diǎn)走出這坐大山：就能夠看到繁華的都市?！彼两裼浀冒嘀魅文弥h作文比賽獎(jiǎng)狀來(lái)家訪的情景。

1988年，14歲的何姐被送到韶關(guān)仁化的大姨家。大姨在學(xué)校旁開(kāi)了間租書(shū)店，很多高中同學(xué)來(lái)租書(shū)，每天租金兩毛的《讀者文摘》《故事會(huì)》堆滿木架。在這里，她第一次讀到關(guān)于外星人的文章，也接觸到了《讀者文摘文藝》這類雜志。“那些故事讓我覺(jué)得廣東世界很大很大”。

兩年后，大姨又開(kāi)批發(fā)，干貨瓜子糖果．何姐幫著看店、稱重、送貨。在仁化市場(chǎng)菜市場(chǎng)擺攤時(shí)，她認(rèn)識(shí)了擺地?cái)傎u衣服的青年。1990年，她帶著借表姐的幾佰元到惠州淡水找這個(gè)青年，兩人這里暫時(shí)安頓下來(lái)。淡水這個(gè)地方因走私家電、音響等電子產(chǎn)品．因?yàn)?0年代初期，國(guó)內(nèi)暫時(shí)還沒(méi)有太多的電子產(chǎn)品。淡水的繁華，被稱為“小香港”的地方，成了她闖蕩社會(huì)的起點(diǎn)。

二、陶瓷生意的沉浮

1994年，何姐在佛山沙崗厚龍路98號(hào)建材市場(chǎng)租下100平方米的店面，專批發(fā)古建築琉璃瓦系列。當(dāng)時(shí)工廠允許賒貨一個(gè)月，這讓她有了周轉(zhuǎn)空間。為了省錢，她每天工作十多個(gè)小時(shí)，（1993年曾經(jīng)在工廠做助銷時(shí)贊下一大批入脈資源，每晚深夜幫外地司機(jī)裝貨。因?yàn)楫?dāng)時(shí)交通不便，每個(gè)外地司機(jī)來(lái)一次南莊裝貨，幾個(gè)廠裝貨就等幾天才裝好，太辛苦啦！所以她每晚加班，不計(jì)回報(bào)！而這個(gè)小小的舉動(dòng)，每個(gè)司機(jī)們都反回去，會(huì)和當(dāng)?shù)氐睦习逯v道，就這個(gè)琉璃瓦工廠的小何，肯等我們裝貨到半夜?？诒稽c(diǎn)點(diǎn)外積累下來(lái)，她的客戶逐漸擴(kuò)展到江西、湖南、乃到全國(guó)等地。

真正賺到第一桶金是在1999年。那時(shí)通過(guò)供應(yīng)商牽線，她把工廠庫(kù)存的特價(jià)拋光磚轉(zhuǎn)賣給工地、東莞紙業(yè)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)丁叔、華發(fā)紙業(yè)集團(tuán)，每片加價(jià)兩毛，日流水做到20多萬(wàn)元?！澳菚r(shí)候市場(chǎng)需求大，有貨就能賣?！蓖?，她在佛山羅村買下首套房，單價(jià)980元一平米，還添置了送貨用的五十鈴卡車。

但危機(jī)來(lái)得猝不及防。2003年非典期間，她投資的餐飲店因供應(yīng)鏈斷裂倒閉，家人因賭博欠債，偷偷變賣房產(chǎn)和所有庫(kù)存來(lái)還債?！按嬲壑皇?0塊錢那一天她坐在倉(cāng)庫(kù)門口哭了一下午?！弊罱K她咬牙回到陶瓷老本行業(yè)，用一個(gè)月時(shí)間追回所有的老客戶，第一個(gè)掙又到19.8萬(wàn)左右，才填上一部份窟窿。

三、行業(yè)變遷中的掙扎

同年在2003年佛山陶博會(huì)期間，這界陶博會(huì)，外國(guó)客戶比自己中國(guó)人多，何姐在中國(guó)陶瓷城對(duì)面租下展位。面對(duì)涌入的外商，她硬背了幾句英文：“Hello! Price list here!”多少錢一片、一平方米：一個(gè)貨柜裝多少平方：立方米…靠著計(jì)算器和簡(jiǎn)單幾句中文英語(yǔ)，她接下迪拜客戶的28條貨柜訂單，這批貨后來(lái)被用在當(dāng)?shù)氐习輮W特萊斯購(gòu)物中心的地面鋪貼。

2018年遭遇的“釣魚(yú)訴訟”讓她元?dú)獯髠?。鷹P陶瓷派人偽裝客戶采購(gòu)特價(jià)磚，隨后以侵Q為由起訴，起訴金額達(dá)380萬(wàn)！導(dǎo)致她所有賬戶被凍結(jié)?！百u一箱磚罰十萬(wàn)，最后賠了30多萬(wàn)和解。”這場(chǎng)官司讓她意識(shí)到，陶瓷行業(yè)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)已到惡性階段。

2022年自創(chuàng)品牌合朋友一起合作。然而只想個(gè)人利益．不同一條心，注定失敗收?qǐng)?！繼“古諾亞舟品牌”失敗，則暴露出傳統(tǒng)經(jīng)銷模式的困境?！巴读藥资f(wàn)萬(wàn)做設(shè)計(jì)、搞展廳，但年輕人都在網(wǎng)上買磚了?！彼诰W(wǎng)上直播賣貨時(shí)，觀眾最常問(wèn)的問(wèn)題是：“能直接發(fā)樣板到付嗎？”

四、50歲的轉(zhuǎn)型實(shí)驗(yàn)

2024年初，何姐的考察筆記上新增了俄語(yǔ)標(biāo)注。轉(zhuǎn)型做跨境貿(mào)易的念頭，源于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的擠壓。2023年，合作二十年的供應(yīng)商告訴她，佛山陶瓷廠的平均利潤(rùn)已降至5%以下?！叭ザ砹_斯的物流成本占30%，但利潤(rùn)空間還有15%?！倍@就是新的商機(jī)。于是決定前往俄羅斯，開(kāi)啟新的人生旅程！

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五、普通人的生意經(jīng)

回顧三十年經(jīng)歷，何姐總結(jié)出幾條最樸素的生存法則：

1. 現(xiàn)金為王——1997年因湊不出15萬(wàn)保證金，錯(cuò)過(guò)第一桶金80萬(wàn)利潤(rùn)生意后，她堅(jiān)持“現(xiàn)款現(xiàn)貨”，連親人賒賬都要打欠條。

2. 守住口碑——2018年被告侵Q時(shí)，法律的底認(rèn)知：用金錢買單：法院調(diào)查證明她從未盜用過(guò)別家包裝箱?！叭珖?guó)希爾頓連鎖酒店、維也納酒店裝修的客戶到現(xiàn)在還會(huì)經(jīng)?？渌疂h子。小小身軀：龐大的正能量。每次介紹人說(shuō)：‘找何姐合作建材陶瓷不會(huì)摻次品’?！辟I材料最靠譜找何姐。

及時(shí)止損——餐飲店虧損三年果斷關(guān)停，2023年品牌運(yùn)營(yíng)不暢立即叫停，這些決策讓她少賠了上百萬(wàn)。

何姐，正在用最原始的商業(yè)嗅覺(jué)，在TOKTOK時(shí)代續(xù)寫(xiě)著中國(guó)商人的跨境腳本——用瓷磚敲開(kāi)的不只是俄羅斯的市場(chǎng)，更是一代人破除地域與年齡枷鎖的可能性。加油陶瓷人！

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