主攻線下渠道的奶粉行業(yè)向來對(duì)“雙11”這種網(wǎng)絡(luò)狂歡節(jié)并不感興趣。但在今年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、流量爭(zhēng)奪激烈的背景下，大小奶粉廠家搭上了“雙11”直播的班車，爭(zhēng)搶流量、拉升業(yè)績(jī)，用盡“十八般武藝”力圖破局。

奶粉行業(yè)開啟“雙11”促銷大戰(zhàn)

11月8日，中國商報(bào)記者走訪北京市多家超市和母嬰店時(shí)發(fā)現(xiàn)，奶粉展柜中，打著“雙11”名號(hào)的活動(dòng)信息早已掛出。相比于往年，今年“雙11”促銷的檔期提前，力度加大。

在北京市西城區(qū)一家沃爾瑪超市內(nèi)，標(biāo)注“雙11”的奶粉促銷活動(dòng)從10月甚至更早就已開始，產(chǎn)品涵蓋飛鶴旗下多款產(chǎn)品以及惠氏、美贊臣、達(dá)能、雅培、合生元等品牌旗下部分產(chǎn)品。據(jù)超市銷售人員對(duì)中國商報(bào)記者透露，今年全年奶粉促銷力度都很大，“雙11”對(duì)廠家而言又是個(gè)較好的促銷節(jié)點(diǎn)，很多廠家在九、十月份就掛出了促銷信息。

在北京市豐臺(tái)區(qū)一家樂友門店內(nèi)，中國商報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，參與“雙11”促銷活動(dòng)的奶粉品牌眾多，活動(dòng)時(shí)間多從11月1日到11月15日，也有部分品牌活動(dòng)從10月就已經(jīng)開啟，具體促銷活動(dòng)內(nèi)容包括“兩件以上9.5折”“兩件以上8.5折”“四件以上8.6折”等。

樂友門店的一位銷售人員對(duì)中國商報(bào)記者透露，還有部分品牌雖然沒有直接掛出促銷信息，但用手機(jī)掃碼就可以查看其促銷活動(dòng)。今年“雙11”活動(dòng)時(shí)長比往年更長，可能是因?yàn)槟谭郛a(chǎn)品今年促銷趨于常態(tài)化。

而在線上渠道，奶粉促銷“火藥味”更濃。例如，在京東平臺(tái)，原價(jià)136元的蒙牛鉑金中老年奶粉(800克)兩件平均單價(jià)為95.2元，原價(jià)209元的雅培菁摯有機(jī)奶粉1段(380克)會(huì)員價(jià)為99元;原價(jià)124.9元的認(rèn)養(yǎng)一頭牛成人奶粉(800克)促銷價(jià)為94.9元等。促銷產(chǎn)品類別包括嬰幼兒奶粉、中老年奶粉、孕婦奶粉、兒童奶粉等，幾乎涵蓋了各大常見的奶粉品牌。

今年“雙11”奶粉促銷呈現(xiàn)什么特征?乳業(yè)分析師宋亮對(duì)中國商報(bào)記者坦言，今年“雙11”奶粉促銷力度比往年更大，參與促銷的品牌數(shù)量比往年更多，大廠家的促銷費(fèi)用投入比往年更大。“今年的奶粉生意尤其難做，大奶粉廠家因此投入更多營銷費(fèi)用，會(huì)將積分、媽媽班等活動(dòng)和產(chǎn)品促銷相結(jié)合，而小廠家沒有費(fèi)用投入，沒錢搞媽媽班等活動(dòng)，就直接做產(chǎn)品促銷。總之，今年‘雙11’大小奶粉廠家都加大力度促銷。”

搶流量清庫存 廠家全力以赴

值得注意的是，對(duì)于以線下消費(fèi)為主的奶粉行業(yè)，“雙11”向來對(duì)其吸引力有限。而今年“雙11”各大奶粉廠家都全力出擊究竟是為了什么?

宋亮坦言，今年“雙11”奶粉廠家加入促銷大戰(zhàn)主要有三個(gè)目的，一是利用“雙11”的契機(jī)吸引人氣，搶奪市場(chǎng)流量;二是今年奶粉市場(chǎng)發(fā)生了幾件與資本相關(guān)的大事，奶粉廠家需要借此機(jī)會(huì)給資本市場(chǎng)注入信心;三是今年奶粉市場(chǎng)價(jià)盤混亂，奶粉廠家加大促銷力度可以趁機(jī)清理庫存，從而提振明年的銷售信心。

一位從事奶粉行業(yè)的內(nèi)部人士王寧(化名)對(duì)中國商報(bào)記者表示，目前很多95后媽媽選擇奶粉品牌很受“雙11”銷售排名的影響，奶粉廠家刷單做高業(yè)績(jī)有助于搶奪新客戶，現(xiàn)在奶粉市場(chǎng)行情不好，搶流量太難了。“往年‘雙11’某些價(jià)盤相對(duì)穩(wěn)定的廠家可能不會(huì)大力度促銷，只是推出一些會(huì)員活動(dòng)吸引消費(fèi)者，而今年大小廠家都加入了促銷大軍。”

希蜜貝貝品牌創(chuàng)始人王景宣對(duì)中國商報(bào)記者表示，奶粉渠道商的日子更不好過，而且無論是大廠家的經(jīng)銷商還是小廠家的經(jīng)銷商處境都很艱難。王寧也透露，國產(chǎn)奶粉龍頭老大飛鶴部分地區(qū)的經(jīng)銷商也在下架產(chǎn)品，生意同樣深受影響，壓力也很大。

張書奶粉專賣營銷總監(jiān)郭禎對(duì)中國商報(bào)記者表示，大小奶粉廠家都大力度在線上渠道搞促銷活動(dòng)，線下渠道以門店自身推出的活動(dòng)為主。今年奶粉市場(chǎng)價(jià)格下行，廠家活動(dòng)基本處于常態(tài)化。

直播渠道備受追捧

而在直播業(yè)態(tài)興起的背景下，今年“雙11”的奶粉大戰(zhàn)又呈現(xiàn)出什么新特征?中國商報(bào)記者了解到，今年“雙11”期間，蒙牛、君樂寶、圣元、美素佳兒、惠氏、達(dá)能、美贊臣等品牌都在進(jìn)行奶粉產(chǎn)品直播，此外還有很多母嬰店也在對(duì)門店奶粉進(jìn)行直播銷售。

“奶粉產(chǎn)品本不適合進(jìn)行直播銷售。”王景宣透露，過去一兩年母嬰店的直播多以營養(yǎng)品為主，因?yàn)槠洚a(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化，尚未達(dá)到紅海市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)還不激烈;液態(tài)奶產(chǎn)品也常“光顧”各大直播間，因?yàn)楹芏鄰S家推出了專門針對(duì)線上渠道銷售的液態(tài)奶;但奶粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，又需要進(jìn)行配方注冊(cè)，廠家不會(huì)專門注冊(cè)線上渠道產(chǎn)品，若進(jìn)行大面積直播會(huì)和線下渠道奶粉價(jià)格產(chǎn)生沖突，很容易產(chǎn)生竄貨問題。

“竄貨風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)存在，只是今年的奶粉市場(chǎng)行情很不好，奶粉廠家已經(jīng)顧不了那么多了。”王寧坦言，“到目前這個(gè)階段，大小廠家提高銷量難度都很大， 能用的辦法都得用上。”

宋亮認(rèn)為，今年以來直播渠道在奶粉行業(yè)備受追捧，因?yàn)橄鄬?duì)于線下，線上直播的投入更少，所以越來越多的奶粉企業(yè)正在逐漸擺脫對(duì)線下渠道的依賴，向線上發(fā)力。此外，很多奶粉經(jīng)銷商、母嬰店店主也發(fā)力直播。“對(duì)大企業(yè)而言，直播不僅能促進(jìn)產(chǎn)品銷售，還能進(jìn)行品牌宣傳，實(shí)現(xiàn)品牌和消費(fèi)者的溝通，而很多經(jīng)營不善的小廠家則是急于通過直播低價(jià)甚至裸價(jià)賣貨。”

奶粉產(chǎn)品直播的效果如何?王寧坦言，雖然奶粉行業(yè)各大參與主體都在發(fā)力直播，但效果卻千差萬別。對(duì)于線上基礎(chǔ)本就較好的廠家直播見效也較快，對(duì)于本就對(duì)線下渠道依賴過重的廠家直播見效尚需時(shí)間。郭禎也坦言，奶粉廠家不會(huì)錯(cuò)過直播這個(gè)風(fēng)口，各大奶粉品牌都在做直播，但目前來看市場(chǎng)關(guān)注度一般，或許因?yàn)橄M(fèi)者購買奶粉的決策時(shí)間較長。

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