進入中國市場的外資私募數(shù)量已經(jīng)達到38家，但近年來外資私募卻呈現(xiàn)不一樣的發(fā)展態(tài)勢。橋水、Two Sigma等崛起，在渠道銷售受追捧，規(guī)模快速突破；但仍有七成外資私募目前規(guī)模仍停留在0-5億元的起步階段。在業(yè)內(nèi)人士看來，產(chǎn)品投資業(yè)績、渠道建設(shè)做得不到位，是多數(shù)外資難以實現(xiàn)增長的重要原因。

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未來如何破局，穩(wěn)步起步、做好業(yè)績、替客戶賺到錢比較重要，實現(xiàn)本土化的投資策略，還有外資管理人和客戶做好雙向選擇，還有加強跟渠道的溝通，提升運營能力、客戶服務(wù)能力。期待外資在中國市場能夠發(fā)揮其全球視野、系統(tǒng)化投資等特有優(yōu)勢，與本土管理人形成一定的優(yōu)勢互補。

外資私募發(fā)展分化明顯

七成外資規(guī)模增長難突破

今年6月，中國證監(jiān)會副主席方星海在第十四屆陸家嘴論壇（2023）“全球資產(chǎn)管理行業(yè)發(fā)展新趨勢”主題大會上表示，我國外資獨資私募證券基金管理公司共有38家，其所用的策略各有不同，有宏觀對沖的，有高頻交易的，也有指數(shù)增強的，還有主觀多頭的等，“只要他們嚴格遵守法律法規(guī)及交易所的交易規(guī)則，就應(yīng)該鼓勵不同類型的投資策略各顯神通，為投資者創(chuàng)造良好的回報?！?/p>

實際上，這幾年外資私募在國內(nèi)市場迎來發(fā)展，橋水中國成為首家管理規(guī)模突破100億的外資私募，Two Sigma旗下的騰勝投資、德劭投資、元勝投資等幾家規(guī)模在50-100億元，瑞銀資產(chǎn)、潤暉投資等規(guī)模在20-50億元。外資私募布局策略較為多元，涵蓋股票多頭、債券、CTA、宏觀對沖等。

與本土私募相比，招商證券金融產(chǎn)品研究首席、金融產(chǎn)品部執(zhí)行董事賈戎莉認為，外資私募的差異主要體現(xiàn)在投資模式、策略邏輯、系統(tǒng)化架構(gòu)等方面。投資者對于產(chǎn)品的認可度則取決于產(chǎn)品的投資目標、運行質(zhì)量、差異化和稀缺性。部分具備全球宏觀視野的外資機構(gòu)，在全球視角和系統(tǒng)化投資方面可為境內(nèi)投資者提供特色產(chǎn)品。比如在宏觀對沖方面，以橋水為代表的全天候策略較好地完成了既定的投資目標，即使在近年來權(quán)益、商品等風險資產(chǎn)大幅波動的背景下，仍然能發(fā)揮其策略優(yōu)勢，為投資者提供了相對穩(wěn)健的投資回報。在量化CTA策略方面，騰勝、元勝等外資機構(gòu)的策略豐富度、穩(wěn)定性等相對優(yōu)勢也比較明顯。

然而，記者也發(fā)現(xiàn)，到目前仍有近七成外資私募管理規(guī)模仍停留在0-5億元，有的外資甚至登記幾年僅備案了一只產(chǎn)品?！斑@幾年除了橋水、Two Sigma、元勝等幾家發(fā)展起來了，大部分外資都比較難，比如多家主觀策略的外資私募當初發(fā)產(chǎn)品在市場高位，導致到現(xiàn)在凈值還在水位線以下。他們在海外投資的邏輯，在中國市場很難行得通，所以在渠道也很難得到客戶認可?！蹦承⌒屯赓Y私募渠道總監(jiān)說。

某大型券商渠道人士稱，資管機構(gòu)要發(fā)展，首先要有較好的業(yè)績，還有很強的市場能力和良好的渠道服務(wù)能力，目前來看外資在兩方面都做得一般。

賈戎莉表示，外資私募在國內(nèi)市場的發(fā)展情況主要取決于其投資策略的稀缺性與競爭力。但是在傳統(tǒng)股票、債券投資領(lǐng)域，由于外資在華的業(yè)績尚短，目前尚未顯示出特別優(yōu)勢；從投資理念來看，外資機構(gòu)普遍重視基于企業(yè)基本面的價值投資、成長投資、長期投資，其投資邏輯較穩(wěn)定，投資風格較成熟。而本土私募管理人長期深耕境內(nèi)市場，無論主觀投資還是量化策略，他們擁有更長期的投資業(yè)績、更廣泛的知名度與美譽度，投資能力日臻成熟，成為境內(nèi)機構(gòu)和高凈值客群的配置重點。

另外，記者在采訪中了解的情況，外資私募渠道建設(shè)目前還面臨較大挑戰(zhàn)。一方面是進軍新市場之初機構(gòu)品牌和產(chǎn)品難獲投資者認可。另一方面是外資機構(gòu)內(nèi)部形成穩(wěn)定的可持續(xù)的中國市場戰(zhàn)略也需要時間。

提升業(yè)績、實現(xiàn)投資策略本土化

加強渠道建設(shè)、提升客戶服務(wù)能力

關(guān)于外資私募在中國市場的發(fā)展如何破局，穩(wěn)步起步，做好業(yè)績，在多家外資看來是發(fā)展渠道、做好業(yè)務(wù)比較妥當?shù)淖龇?。渠道的目標是替客戶賺錢。如果通過代銷某管理人的產(chǎn)品幫助客戶賺到了錢，渠道與管理人后續(xù)的合作也更加好談。如果渠道激進時營銷，最后一大批客戶被傷到了，后續(xù)合作就比較被動。

在眾多外資中，Two Sigma的渠道從直銷起步。在證券私募管理人運營的前兩年一直維持較低的規(guī)模，但客戶的留存率比較高。記者了解到有券商自營從Two Sigma境內(nèi)私募起步時就購買了產(chǎn)品。Two Sigma亞太CEO林國灃近期在接受本報采訪時表示，規(guī)模不是公司在中國追求的第一目標。“我們很重視直銷建立的客戶關(guān)系。因為直接與客戶打交道，有助于獲得第一手的‘客戶服務(wù)經(jīng)驗’?！?/p>

同時，不少外資私募談到了要和客戶雙向選擇?？蛻暨x擇合適的外資產(chǎn)品，管理人也選擇適合自己的客戶。不過，有私募渠道人士指出，這種雙向選擇實施起來卻并不容易。首先，它需要管理人敢于“舍棄”短期拼規(guī)模的想法；其次，需要管理人和渠道配合。但這兩項哪一項也不容易。比如管理人和渠道配合方面，雙方要經(jīng)過充分溝通、建立信任關(guān)系。目前外資在境內(nèi)一般人手不多，用于維系渠道的員工數(shù)也比較有限。這種情況下如何建立信任的關(guān)系，需要外資機構(gòu)在渠道選擇上做足功課。

林國灃表示，相較于起步時期，目前Two Sigma在境內(nèi)已經(jīng)與外資產(chǎn)品銷售服務(wù)能力較強的渠道建立了服務(wù)關(guān)系。對于外資私募來說，學習如何服務(wù)客戶也是其適應(yīng)中國市場的一個功課。在他看來，近年來，國內(nèi)頭部的渠道在篩選產(chǎn)品上愈來愈用心，“因為要對投資者負責，替客戶篩選出好的產(chǎn)品”。

客戶經(jīng)過數(shù)輪市場的洗禮之后收益預(yù)期越來越理性。例如不少客戶對于投資收益的預(yù)期從一開始的“一年翻好幾倍”，到現(xiàn)在更注重資產(chǎn)的“保值”，在此基礎(chǔ)上獲得可持續(xù)的穩(wěn)健收益。PIMCO （品浩）亞太負責人柯盛民也表示，基于QDLP產(chǎn)品和渠道合作的經(jīng)驗顯示，渠道非常專業(yè)。對于產(chǎn)品的屬性有充分的了解，整體的體驗是非常正面的。

而記者獲悉，目前越來越多的外資明白，盡管中國市場依然是全球為數(shù)不多的Alpha盛地，但是贏在中國市場并不容易。簡單地在中國設(shè)立一個“銷售平臺”，把海外的策略復(fù)制到中國大概率是不能奏效的。在本地建設(shè)“投資研究能力、運營能力”可能才是長久之道。

林國灃認為，無論是投資研究還是“渠道建設(shè)”，保持謙卑，向市場學習都是關(guān)鍵。

賈戎莉表示，隨著私募行業(yè)的發(fā)展，國內(nèi)的投資者與金融機構(gòu)都日益成熟、理性。除名氣和規(guī)模之外，是否擁有真正的主動管理能力、能否順利實現(xiàn)海外策略在中國的本土化應(yīng)用、以及對中國的金融市場不斷發(fā)展變化的新情況的有效應(yīng)對，這些才是外資機構(gòu)在華影響力的核心與實質(zhì)，亦是投資者選擇外資私募產(chǎn)品的主要考量要素。

“無論外資私募還是本土管理人，在國內(nèi)市場的發(fā)展前景歸根結(jié)底取決于其能為投資者提供什么樣的產(chǎn)品與服務(wù)，是否具備產(chǎn)品策略的競爭力。我們期待外資機構(gòu)在中國市場能夠發(fā)揮其全球視野、系統(tǒng)化投資等特有優(yōu)勢，與本土管理人形成一定的優(yōu)勢互補，共同為投資者提供更優(yōu)質(zhì)、更多元化的金融產(chǎn)品?！辟Z戎莉說。

另外，思睿集團聯(lián)合創(chuàng)始人、CIO馬暉洪在談到渠道建設(shè)時強調(diào)了看重二三線城市的潛力。二三線城市高凈值人群大量的理財需求并沒有被滿足，他認為無論對于內(nèi)資還是外資私募這 背后都有巨大的潛力。

本文源自：中國基金報

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