2022年8月19日,由國內專業的營銷人成長中臺CMO訓練營主辦的第六屆B2B營銷增長峰會在北京啟幕。

面對競爭態勢瞬息萬變的市場環境,企業要求各部門、尤其是要求走在感知變化前線的市場部門更要具備快速升級、以及積極應變的能力。

而展開來說,企業對市場部門的期待不僅有要跟上市場形勢,還有要完成公司的增長指標,以及發掘并孵化新的增長點——這就要求部門整體需要有整體進化能力,才能跟上市場節奏并完成公司制定的增長要求,因此本屆峰會特別提出了以「新框架、新戰法、新能力」為主題,希望能為營銷人帶來一場思維與知識的盛宴,找到企業與個人提升的方向。

本次峰會邀請了多位國內外知名企業營銷負責人,展開10余場主題演講。峰會當天,大家熱情高漲,全場座無虛席。

01、會議現場, 活動主辦方CMO訓練營創始人&CEO班麗嬋女士首先進行了開場致辭。她在致辭中提到,2022后疫情時代,CMO的挫敗感增強:

1、很多企業市場部面臨著嚴峻的裁員的風險,尤其是那些沒辦法衡量價值的品牌或公關崗。

2、預算減少,工作成效難度更大,因為現金流的影響,市場營銷預算減少,除非能說得清楚ROI,否則不批營銷預算,或者不進行人員上的擴張。

3、個人發展越發迷茫,在業績壓力下,很多營銷人開始被迫做抖音、變成BD,有的是自己并不擅長或并不想做的,導致很多人的迷茫和無助。

班麗嬋女士對此給出了三點建議,

1、重新定義CMO價值和邊界:

1)與CEO同頻(理解CEO的壓力狀態):你必須要做銷售增長。

2)精確地定義你的邊界,能做什么和不能做什么,并與你的領導團隊溝通。

3)清晰你的營銷和做事原則

2、帶領團隊連接和奔跑:

1)讓你和你的伙伴更好地合作和理解對方

2)不要把別人推到你想讓他們去的地方,和他們在一起。

3)構建CEO、CMO、銷售老大“鐵三角”。

3、找到自己的第二成長曲線

02、香港大學SPACE中國商學院客席講師李剛健帶來了主題演講《數字化轉型下的營銷新策略》。

他提到:“我最近比較聚焦在互動營銷這個事情,近幾年在營銷的過程中互動變得越來越重要了,需要跟客戶建立感情,才能得到更好的營銷結果。我今天分享的三個對大家來說可能有點新鮮的觀點”

第一,從大眾到小眾。

既使是大眾品牌也在關注小眾文化。

有一個法則叫1/9/90法則,我們有很多微信群里面,只要有一個人發言,然后會有九個人積極性參與討論,其他的九十人基本上都是吃瓜,我們要營銷誰?營銷這個發言人是最省錢的,大眾營銷是讓一百個人全部知道這件事情,小眾營銷是找到這一個人。

第二,漣漪式的營銷。

在此之前,營銷更習慣漏斗型營銷。

漏斗式營銷,和漣漪式營銷,這兩種營銷方式的核心都是影響活躍用戶,用九個人影響九十個人,那么如何跟核心用戶保持很好的關系?不僅僅是給他一點錢,漣漪式營銷不是因為利益去影響更廣闊的用戶,而是用價值認同來影響用戶。

第三,客戶價值的變遷。

現在很多營銷人的痛苦來自于什么?傳統的交易價值蒙蔽了我們的價值。

為什么這么講?當下從客戶身上賺到什么價值——這個叫銷售,不是營銷,客戶的價值在哪里?除了交易價值,有沒有推薦價值?社交價值——可能你沒有買我的東西,但你的很多朋友買了我的東西,所以為什么我們做年輕人的市場?因為年輕人有成長價值,還有一個很重要的叫知識價值,其實很多新產品不是來自于研發團隊,是來自于用戶的反饋。

03、利亞德集團CMO劉耀東帶來了主題演講《B2B如何借助數字化降本增效》。

他提到,每個企業發展起來都有相對固定的商業模式,穩定的客戶群體,較長的購買旅程,強大的銷售,這四大特征本身是ToB的優勢,但同時這種舒適圈也對To B圈的市場人造成了不利的影響——這種慣性讓營銷部門發育不良。

那么B2B市場人如何突破舒適圈,打開視野,借助數字化實現降本增效?他指出:

第一,ToB降本增效要有清晰的規劃思路。

第二,降本增效的風景,取決于站在哪層看,看多遠。

第三,通過數據,讓不同體系和部門形成共識,才能讓企業實現真正的降本增效。

第四,TOB降本增效,要集中資源聚焦關鍵環節。

04、議程中段,CMO訓練營CMO袁野上臺隆重發布了《2022中國企業營銷數字化成熟度報告》,并官宣了第九版《中國CMO技術營銷云圖》。

他為現場嘉賓介紹了CMO訓練營從2022年初開始的“營銷數字化成熟度”項目,該項目旨在調研中國企業數字化的進程,為CMO營銷數字化道路上如何轉型、如何選品、如何用好等問題尋找答案。

報告得到了訓練營數千CMO會員與數十位數字營銷專家的支持,已經在行業內產生廣泛影響。圍繞該報告的系列線上活動也正在陸續展開,吸引了大量關心營銷數字化話題的觀眾與品牌。

05、徑碩科技JINGdigital董事長兼CEO洪鍇先生帶來了主題演講《以營收為導向,構建B2B全鏈路數字營銷生態閉環》。

他指出,市場部處在企業里特別有意思的地位,它雖然在整個企業數據流的最上游,但實際上中國的ToB企業營銷部門往往是弱勢的,在企業里面市場部經常是最后一個被數字化的部門。

那么B2B企業營銷部門如何發揮出真正的價值?如何搭建一套自己的數字體系來管理不同的供應商?如何打通公域與私域,完成管理數據的互聯互通?如何幫助企業真正的降本增效?

對此,他提到了四個關鍵詞:全渠道、全維度、全鏈路、ABM。

06、營銷這個詞語將其拆解開,不難發現兩者之間的奧秘。從營到銷,如何實現從營到銷的最后一公里?

在本次峰會的上午時段的最后一個圓桌環節,五位營銷大咖齊聚,同場探尋《從營銷到銷的最后一公里》到底如何做。

他們包括實創億達總經理官蘭蘭,中科馭數品牌公關總監羅梅,致趣百川CEO何潤,IDC中國副總裁韓國華,營銷增長專家田原。

07、知名企業營銷教練帶來主題演講《最應該做好的公關事件是什么?》

他提到,任何一個組織、國家、宗教也好,最終比拼都是三個字,叫做動員力。所有的組織解決的就是動員力的問題。那么怎么才能解決好動員力?把別人發動起來呢?

——給消費者提供認同感,并通過講故事把認同感變為凝聚力。

08、百度營銷軟件行業負責人肖遙:帶來主題演講《搜索生態下的增長突圍--B2B行業營銷探索》。

新搜索生態下,企業如何突圍?他提出,要觸達更精準的目標人群,優化營銷轉化環節,找到新的流量增長點。并介紹到百度搜索可以幫助品牌建立品牌形象陣地,搭建全網流量收口,保護品牌核心人群。企業也可以通過百度營銷管理平臺,做全鏈路營銷資產沉淀,讓營銷投放有數可依。

09、聞遠達誠管理咨詢有限公司總裁李國威先生因為疫情,只好以視頻的方式跟來賓見面,帶來了主題演講《推動增長的ToB品牌優勢》。

他提到,ToB的企業要做品牌,一定是遇到了瓶頸、競爭,希望在產品以外再找到一個新的說服客戶的方式。

現在ToB的行業,很多嘉賓有很多新的理念,新的方法,但他認為ToB要回歸根本——品牌+流量=增長,是不變的主題。而具體來說,ToB品牌推動增長需要四步走:理解訴求,發現關聯、確定議題,觸發傳播。

10、先進制造數字營銷教練、三一重卡數字營銷原操盤手謝凱帶來了主題演講《B2B傳統企業如何營銷數字化轉型》。

他提到:“三一重卡數字營銷在三一轉型中充當了藍軍的角色”,一出身就跟傳統渠道營銷“杠上”了,從默默無聞、不被看好到當紅炸子雞、流量擔當再到高點時幾乎被舊勢力團滅,而當下又旋即成為“全村的希望”。過山車背后是新舊營銷之爭。在傳統企業做第二曲線從來都是艱難且曲折的。

數字營銷轉型,傳統企業究竟要如何做?方能穿越模式的周期之困,成為一只“不死鳥”?概言之,“短期看流量,中期看供應,長期看品牌”,由此提出“組織創新+品牌戰略+流量運營”的營售一體化方法論。

組織創新,即要重新思考從內容到技術再到運營的組織邊界,打造能打能扛的營售一體化的新生態組織。

品牌戰略,意在反思流量為王,小米市占率略低于蘋果市值卻僅為其3%值得中國品牌反思,只有當新的消費者價值主張(藍海創新)與新意識形態(文化創新)配合得當,或將創造新的商業機會,激活失敗的品牌。

流量運營,一句話,聚焦新世代用戶代際變化,善用社會歧視的文化密碼,重新定義行業與產品,依托新銳品牌流量運營邏輯出奇制勝。

11、同樣因為疫情,只能選擇以視頻方式跟大家見面的喜利得品牌與數字營銷總監栗建帶來了主題演講《ToB企業如何像ToC一樣做營銷增長》。

他分享到,近年來感知到B2B企業獲客成本越來越高。然而其實非常多的B2C公司很擅長做品效合一,線上、線下的活動都能夠同時實現品牌、轉化銷售兩個目的,那么B2B公司如何像B2C公司學習營銷的方法降本增效?

他提到,第一,像B2C公司一樣布局視頻營銷,第二利用視頻更好地轉化客戶。

12、數字營銷生態專家平原發表主題演講《B2B企業核心競爭力與生態建設》。

她分享到:為什么說CMO要思考生態伙伴發展工作?確實,隨著營銷工具、營銷環境的變化,市場對CMO的要求也在朝著職能復合化的方向發展,要求市場部應該從整個公司的戰略出發,從信息出發,從綜合能力出發,找到一條發展之路。而生態建設就是重要的BD方向之一。

B2B企業生態體系建設的核心是優勢重構,而市場部是最清楚這個優勢的部門,也是最容易整理和思考這個優勢的部門,所以我們說生態建設的不是大企業游戲,而企業做大的必由之路,在座的各位都將是這條路上重要的生力軍。管理好不屬于自己的資源才是企業未來的致勝之道。

13、方正字庫產品市場部副總經理兼定制業務部部長高雪帶來了主題演講《B2B如何講好品牌故事》。

她提出現在品牌語言同質化嚴重,要解決此問題,需要從企業滿足用戶需求方向著手。在企業不同的業務階段中,分別滿足用戶三個層次的需求:客觀需求、發展需求以及情感需求。

而文字是品牌與外界溝通中使用最多的符號,在各個發展階段中都能幫助品牌與用戶進行更深度的溝通,傳遞品牌聲音。她提到希望方正字庫能幫助每一個品牌通過字體讓用戶見字如面。

14、創新是企業生生不息的動力,如何打造一支具有創新文化與思維的營銷團隊對提升品牌影響力及企業業績至關重要。

在峰會的最后一個圓桌環節,中國歐盟商會市場營銷與傳播北京副主席康科老師,MoKa CMO黃震華老師,MarketinGrow聯合創始人邢妍池,福佑卡車CMO周一駿博士,云軸科技市場總監張琰珺老師共同針對主題做了深度思考和探討。

當天會議結束,CMO訓練營還特意為參加峰會的CMO訓練營VVIP會員、私董會成員及高級合作伙伴等CMO來賓安排了高端晚宴,讓參會者在專業討論之余也可以在輕松的社交環境中結識更多圈內好友,與更多同行傾心交談,互訴衷腸,既彼此勉勵又砥礪前行。

本次峰會特別致謝

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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